关于HUN省YY市课后服务考察报告 陈默 2022年x月x日星期一 概述：与HUN省YY市的销售廖小璇见了一名在当地较强的渠道，以及进入了一所目前我们已经实现收费的学校-YY市平高学校，通过与渠道、销售等交流，以及学校实际走访学校，现将YY市的实际情况做如下反馈。 背景：HUN省课后服务项目，已在2018年就进行了实施，现全省课后服务的市场已经十分成熟，模式也很清晰，与其他省份相比有较大差异，HUN省课后服务其特点有以下： 一：课后服务，必须需要第三方的老师入校授课，学校自己的师资，不承担课后服务的教学工作，双师模式在YY市以及HUN省行不通。 二：课后服务的市场，利益链错综复杂，其中涉及到几方利益，往往有几个渠道或几个厂商共同提供课后服务，学校不会将课后服务的所有课程教给一个公司进行运营。 三：校内课后服务的决策权（买单权），往往集中到校方手中，且校方会控制成本，防止被家长投诉，也就是校方在衡量利弊之后，尤其是收费金额之后，决定用哪几家的产品，开展哪些课程，家长只能配合。 四：湖南区域的课后服务，不单纯的是课后服务，现在学校的上课模式是，上午四节课加下午两节课，共计六节课，这六节课，被称为常规课，而常规课中，是有两门课程，交给第三方去上课的，第三方会派师资进行上课，而这个课程，是要对全校学生收费的，这是单独对学生收费的重点，因为这是学校的常规课，是必选课，学生体量巨大。 五：学校的第七节第八节才是课后服务课，这个课程是学生自愿选择，且往往是多家渠道共同提供课程，例如今天下午去学校实际入校听课后发现，今天下午的课后服务课程，总共开设了多门课程，现场看到的不仅有我们提供的绘画课、恐龙化石课，还有其他公司提供的围棋课、书法课、搏击课、绘画课、太空课、航天课等多门课程，我司创客三点伴产品深受学生喜爱报名386人占比全校学生人数四分之一，严重挤压其他机构课后服务项目，校方紧急叫停，只能安排80人规模，本学期报名这多门课是来自不同的几家厂商提供的，其原因是校方与多家第三方之间的利益均衡。 我方今天提供的绘画课如下： 陈默现场拍摄的照片。 我方今天提供的恐龙化石课如下： 陈默现场拍摄的照片。 其他公司提供的课程如下： 陈默现场拍摄的照片 今天我方提供的课后服务课程，是将选课的孩子集中到一个班级里共同授课，例如恐龙化石课，是将选课的四五六共计三个年级的孩子集中授课，名单如下： 陈默现场拍摄的名单照片 学校作息表与课表如下： 陈默拍摄的教室图片 通过作息表与课表，以及跟学校的老师和销售的确认后，得出以下结论： 学校的前六节课是常规课，是所有学生必须要上的。第七八节课才是课后服务课程，是学生选择性上的。 但前六节中有科学、信科两门科，这两门课实际是由第三方提供师资，以及授课服务，是对学生额外全员收费的，渠道代理商把这两门课称为普惠课。 现HUN省在推动课后服务中的实际问题和需求如下： 一课后服务收费产品定价过高，目前，单个学生收费，超过160元，学校就有遭受家长投诉的风险，故校方会对价格进行把控，超过160元的收费，校方会不同意，且若定价160元，渠道要赚钱，校方有分成，且渠道要派师资去学校上课，若我们给到渠道的价格过高，那渠道不赚钱，将无法推动。 二HUN省教育厅，已经下文推动课后服务平台的建设，且目前在YY市内选择了一个区域做试点，故，推动区域签署战略平台，在YY市可能性不大，局方不会承担与教育厅对抗的风险。 三单纯的做第七节第八节的课后服务项目，我方不可能一家独大，学校也衡量各方权益，不可能教给我方独做，且有第三方厂商，往往是提供免费的课程、师资、物料等。且学生是选择性上课，转化率有很大不确定性，故单纯的七八节课后服务课，从竞争、转化、收费等方面综合考虑，应不是我方重点布局方向。 四销售在当地有较强的势能关系，在我方产品和价格上让校方可接受的前提下，可通过渠道或直客推动多所学校（五所学校起步）采购我方课程，其学生体量巨大，薄利多销，利润可观。 为实现YY市乃至HUN省我方营收及占位的目的，探索不同区域，不同政策。不同区域，不同对待。不同区域，不同产品的多种业务模式和布局，现为公司在HUN省YY市提出以下解决方案： 一将收费和业务的重点，放在学校的前六节常规课上，从而以普惠课的形式，对校内全部学生的收费。假设一个学校有1000名学生参与普惠课，一个学生一学期按净利10元，那一所学校一年可实现2万元的净收入。若区域内有10所学校，一年的净收入为20万元。 二可否针对湖南区域，提供一至两门低成本的课程，课程的内容及耗材可以进行精简，以达到降本的效果，其成本可控制在70元-80元之间给到渠道，渠道可以150元-160元给到学校，从而实现价格上学校可接受，而渠道在刨除自身的商务费用，派师费用，以及给到校方利益下，渠道依旧有利可赚，实现多方的利益满足。 三上述的一至两门课程，应以科技、国防、手工、爱国主义教育为主，实现学生的参与感、成就感以及课后的成品展现，我方若在研发和教研人员有限的情况下，可从广州等地寻品问价，目前市面上此类的课程，进货价在50元左右的厂商有一些，销售廖小璇也可协助我方进行寻采。 四可与移动、电信等运营商上合作开发套餐包形式，推出我们的20-30门纯线上课程打包按月付费可实现面广量，进行分成。 综上：以上，仅限于此次湖南YY市考察所得，望公司予以综合考虑。