首次出差，就经历了自己30年没有见识过的人和事，陈默顿时对销售，更甚是对作业帮产生了极大的失望。窥一斑而知全豹，通过昨夜醉酒找妹这件事，他就预料，作业帮课后服务这项业务，拥有这样的垃圾销售和渠道，怎么会做的起来呢？ 第二天，大庆带着树伟和陈默，又见了另外一个渠道，这个渠道较比昨天的渠道，还算靠谱些，见面的地点直接选在了教育局。这个渠道跟教育局的一个副科长关系较好，通过副科长邀请了几个学校的校长来教育局开会，在会上，由树伟给几个校长，副校长做了关于作业帮课后服务的汇报。 这是陈默第一次听树伟做业务汇报，他也刚好想看看树伟在演讲方面的能力究竟如何。更是想以之前在讯飞，在好未来对于售前在拜访客户时候一些关键和标准动作的要求，去衡量这次汇报是否成功。 他虽然离开智慧教育有近两年的时间了，但是对于售前的全流程，对于标准化的拜访和汇报动作还是了然于胸。作业帮毕竟是在探索这条业务线，他想看看，如今作业帮到底探索的怎么样了，到底会不会做对公业务。 王树伟打开PPT，从国家出台的种种双减政策，教育政策开始讲，又从市场和教育行业的发展开始讲，再从课后服务的痛点难点开始讲，讲了近半个小时了，还没有切入主题。最后直接被副科长打断：“不好意思，王老师，我打断一下，这些政策和需求，我们都了解过了，你直奔主题吧，直接讲干货，讲你们的平台和产品就可以。”
“好的，那我略过这些，直接讲干货。”
思路被打断之后，树伟便调整了重点，开始讲公司的产品和方案，他的语速明显加快，PPT后面的重点内容最后也草草了事。 对于整个演讲，陈默心底里自然会打分，他觉得树伟的演讲也就算是60分刚刚及格。正如刚刚那位科长所说的，他前面的铺垫太过于详细，在校长和科长看来，这简直就是废话，陈默也从听者的表情中看到了大家对这些并不感兴趣，可树伟居然还没有觉察到这一切，依旧侃侃而谈。 反而最后那些所谓的干货，那些公司的产品和方案，他没有更多的时间，更没有更好的心态去详细描述。 一份60页的PPT，他难不成还想全部讲完？听众能聚精会神听演讲的时间，只有前面的10分钟到20分钟，倘若不在前面抓住听者的心，吸引他的兴趣，后面的一切都会大打折扣。 看来，对于演讲这方面，树伟是缺乏一定的技巧，而公司也对售前外出演讲方面，没有过什么培训和要求，单凭那一份长达60页的PPT，就足以说明根本就没有人去将售前拜访客户演讲的PPT进行动作和内容的标准化和精细化。 一个首次拜访和汇报的PPT，最好不要超过30页，演讲的时长也应该控制在30分钟内，但这次树伟去演讲和汇报，无论从哪一方面讲，他都没有做到专业和细致。 以至于首次汇报，就给教育局的领导，给学校的校长，留下了并不好的印象。 演讲汇报结束，台下的校长和主管业务的学校领导们也纷纷提了一些问题，对于这些问题，树伟倒是对答如流，跟客户台下交流才是他的强项，他对业务了解，对产品了解，也是在教育信息化里几年的老兵了，所以能够将客户那些疑惑进行解答。 对于这次尚且算是局方的汇报，陈默做出了以下感悟：首先是拜访的动作和材料尚不标准，准备工作非常不充分。局方想听什么，坐在台下的学校校长想听什么，销售没有跟渠道商沟通清楚，以至于用了一个通用版的方案进行汇报，结果是这个方案犹如老太太的裹脚布，又臭又长。 这是销售的责任，他应该提前跟渠道商沟通清楚，并督促着售前对需要演讲的PPT进行定制化的制作，而后要经过销售、渠道和售前三方审核和确认后，再进行正式的汇报和演讲。这一点，销售缺乏督促的意识，这也显示出销售的马马虎虎，做业务的不专业和不用心。 其次是售前的不专业和不用心，就算是销售自己不提要求，作为售前的树伟也应该主动去了解台下听众的需求，从而对标准化的PPT进行定制化的制作，应当删减原有PPT中那些冗长的内容，对于政策，需求痛点，市场分析等方面的内容，做到精简。台下坐的都是专业的教育系统从业者，对于国家的教育政策，对于课后服务的需求，他们比你了解的清楚，你无需在关公面前耍大刀。 这些也无不透露出了公司在对于员工方面的管理和培训，工作中标准动作和输出材料等方面，缺乏要求和指导。 最后，是渠道商方面在局方或校方，商务关系的薄弱。陈默之所以得出这一点结论，是有根据的。因为今天教育局出席的唯一一个领导，是一个信息科的副科长。也就是说，在整个教育局，渠道所能触达到的商务关系，仅仅停留在科级，且是副科。而对于真正有权利决定项目要不要做，能不能做的局长，副局长等关键决策层，渠道尚且不能触达。而且汇报结束后，渠道与副科长在进行交流的时候，副科长也总是推三阻四地说：“这个事情，我得跟领导汇报，最终要不要试点，得领导拍板。”
言语中就能够让人感觉到，这是一个并不强势，且中规中矩的领导，这样的商务关系，很难为渠道或企业方争取到项目。 还有那些会议室出席的校方代表，虽然副科长当初邀请的是学校的校长来参加，但最后来的人，绝大多数却是副校长，或者主任，教师等。这也足以证明，副科长的话力度不够，下面的学校对于这次汇报重视度不够。 就这样做业务，能把业务做好吗？陈默心中不禁嘲笑，他嘲笑的不是别人，而是自己。觉得自己如今真的是虎落平阳，都是些什么客户啊，都是些什么销售啊，从昨天下午到泉州至今，他觉得这两天的时间，简直就是在浪费生命，因为他知道，无论是昨天醉酒的渠道商，还是今天汇报的副科长，这些客户都是无法成单的。