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第四十五章 鲶鱼(下)(1 / 1)

路文涛真心佩服,问:“领导,你啥时候对‘云’理解得这么深了?”

老孙得意地说:“活到老,学到老,不学新东西的老家伙太容易被后浪拍死在沙滩上啦!我记得这个项目‘惠逊’引导了很久,我走的时候还没听说我们能参与,你怎么去拱的?客户怎么会突然想到把我们拉进来?”

路文涛说:“我没有主动去拱啊!据说‘惠逊’很强势,在报价上不让步,合同条款也坚持按照他们全球的标准条款,不愿意满足‘莱茵电信’的诉求,卡恩他们不爽,想多拉两家参与,就拉我们和‘戈尔’进了短名单。”

老孙说:“客户是真心想带我们飞?还是想让我们陪着玩玩,给‘惠逊’施加压力?你搞清楚没有?”

路文涛说:“领导,我想清楚了,不管客户的初衷是什么,我就当是真的有机会!万一搞掂了,意义重大,一是和‘莱茵电信’的合作更广更深,粘性更强,二是通过新产业的拓展帮公司和欧洲社会耦合更紧密,三是让公司的‘云计算’解决方案在海外打个样。”

“搞得掂吗?我们说追求的应该是‘跳一跳,够得着’的目标,定一个站着就可以够得着的目标没出息,定一个跳起来都够不着的目标耗散大家有限的精力,我感觉这个项目我们不一定够得着啊?”

“搞不掂一样有意义吧?一是老母鸡都是从小鸡长起来的,失败的经验也是经验!这一次是我们难得的在新领域向高手学习的机会。二是我们尽心尽力去搞,向客户展现全心全意对待他们每一个诉求的诚意,搞不掂我也要能理直气壮地去卡恩面前大哭一场,哭到他觉得欠了我的。”

晚饭的时候,路文涛、张文华带着公司来的两个专家去了老城里的那家餐厅吃德国猪手,喝精酿老啤酒,那是他们招待祖国来客的保留节目。  张文华沉默,闷着头,专注吃盘子里的德国酸菜。  路文涛懂得他,说:“老张是个很认真的人,本来他是坚决反对我们参与这个项目的,怕产品能力不行,搞不掂,白费精力。现在决策要做了,他简直是把项目搞到血管里去了,随时随地在身体里面流着,整天琢磨牛鼻子到底在哪里?我们怎么样才能赢?”

张文华举起啤酒杯,和几位一一轻碰,但只喝了小口。  他傲娇地说:“最近罗永浩有句话,那就是讲我,‘我认真不是为了输赢,我就是认真’!就算是去打个酱油,我也要把打酱油的分解动作给整明白。”

路文涛自己也深陷其中,说:“我也在反复想,我们产品没优势、成本没优势、运营没经验,简单地去报个低价亏着卖?先不说公司同不同意,那正好是顺着客户的原意,只起了个进去压价的作用,没意思,我们必须要想办法强行加戏!我可不想只是打个酱油!”

公司来的一个专家是专注产品和解决方案的,喝了酒以后放松,说:“我们领导说了,如果产品能力很强,都世界第一了,那公司还要一线的销售干什么?各位大佬在一线的价值就是帮我们弥补产品的短板,拿合同就是靠各位大佬的客户关系能力么!”

“胡说八道!”

张文华说:“当初无线产品怎么卖进去的?首先是产品满足客户需求,我们的基站集成度高,一套设备能实现别人要用几套设备实现的功能,正好满足了客户在成本、环保、网络演进、运维效率各方面的需求。我们在一线首先要做的是推动公司和客户对齐战略,推动公司的东西能解决客户的痛,哪可能靠做做客户关系就拿到合同?”

另一个专家是负责商业咨询的,说到:“能够解决客户的痛点问题是很重要的,其实不仅仅是说产品本身,整个合同的设计都要考虑客户的痛点,我们这个项目客户的痛都在哪里?‘惠逊’的报价太高等于是已经摆在桌面的,还有没有其它的,客户没有说出来,甚至自己都没有意识到的?”

路文涛和张文华不约而同地点了点头,举起了酒杯,他们心里已经在思考专家说的这个问题,只是暂时没有答案。  吃完饭,依旧经过老城的集市广场,他们依旧停下了脚步。  两位专家以那尊戎装、骑马的约翰威廉二世的青铜雕像为背景互相拍着照。  路文涛路过这里很多次,他不爱拍自己,掏出手机,认真地对着雕像拍了一张,然后顺手发在了“朋友圈”,没有文字,只是照片。  两年前,在把公司的无线网络产品规模销售进“莱茵电信”的前夕,他发过一条几乎一模一样的“朋友圈”,骑士在冷清的夜色里策马前行,孤独,但昂首向前,坚信“马到山前必有路”。  第二天上午,他们共赴“莱茵电信”,然后分头行动。  张文华、巴拉克、两个专家带着“客户部”技术团队的两个小伙去和诺伊尔的团队“Workshop(研讨会)”。  路文涛约定了卡恩的时间,单独交流。  路文涛拜访卡恩的时间要迟半个小时,他先和大家一起赶去“Workshop”的会议室。  离会议时间还差几分钟,巴拉克正坐在离会议室十来米远、走廊拐角的休息区。他本来就帅气逼人,今天打扮得格外精神。  等几个中国人走近,他对路文涛说:“‘惠逊’的人在会议室里面,雷奥妮、罗小祥,还有两个人,听说是专程从美国赶过来的。”

“是吗?他们安排了‘惠逊’紧挨着我们的时间交流?”

路文涛又来了一句:“诺伊尔先生没有印度血统吧?故意搞这一套?”

印度人是传说中最难缠的客户之一,他们擅长货比三家;喜欢拿东家的报价给西家看,拿西家的报价给东家看;故意在和东家谈判时,约好西家的人在门口候着,对东家是“你再不从,抢着干的人就在门口”;对西家是:“我已经和别人谈得七七八八了,你看着办吧”。  话音未落,那边会议室的门开了,里面的人热热闹闹地拥了出来。  “惠逊”的几个人朝着这边走来,罗小祥一眼就看见了路文涛和张文华,他挺直腰板,和身旁一位金发碧眼、气宇轩昂的男士比划着,目不斜视地向前走。  路文涛等他擦肩而过,大声地用英文叫他:“嗨!罗先生!”

“惠逊”的几个人扭头看过来,路文涛微笑着对众人点了点头,然后用中文对罗小祥说:“小祥,好久不见!你们也是来谈‘云’的项目吗?”

罗小祥勉强笑笑:“我还有事,有空再聊。”

说完,跟上他新同事的脚步朝前走。  路文涛对张文华说:“干扰他一下!”

张文华笑:“土人,你这有意义吗?”

“伟中”众人向会议室走去,开始他们的“Workshop”。  “傻叉!”

“惠逊”那边,罗小祥在心里骂了一句。  面试“惠逊”的时候,他详细阐述了自己与电信运营商行业的客户的联结能力、谈判能力,结果谈来谈去,不但没有能够快速关闭这个都以为到了尾声的合同,居然还谈出了两家新的竞争对手。  雷奥妮对节外生枝很惊讶,也很警惕。  罗小祥心里相信这两家竞争对手构不成真正的威胁。  他了解到“戈尔”公司认为自己胜算不大,并不重视这个项目,只打算象征性地报个价。  自己的老东家则是这个领域的“菜鸟”,拿什么来斗?如果老孙在,应该根本不会参与这个项目,现在无非是路文涛好大喜功,什么都要去插一杠子,延缓了自己给新东家纳上“投名状”的时间。  不过,Any coin has two sides,每枚硬币都有正反面,他在新的老板们面前没有流露出任何轻敌的意思,装作对手很强大倒是可以增加自己的“投名状”的含金量。  “伟中”和“莱茵电信”的“Workshop”研讨得很热烈。  诺伊尔表示“伟中”展现的解决方案的能力超出了他的期望,中国人的进步速度之快,总是出乎人们的意料。但是,“伟中”缺乏有说服力的,在中国以外市场的成功案例。  双方达成一致,“莱茵电信”提供更多现有IT系统和企业用户的详细信息,“伟中”的专家团队尽快给出一个更有针对性、更细节的建议方案。  路文涛拜访卡恩也达成了一个重要共识,“莱茵电信”将进一步延迟项目,给新参与进来的供应商更多的准备时间,这样要公平一些。  兔子已经提前起跑,乌龟必须争取更多的时间,他们要够时间找到一条和兔子不一样的路。  忙了一天,路文涛在晚上将近九点的时候离开了办公室。  他没有直接回家,绕去了莱茵河对岸的一家餐厅。  他把车停在餐厅门外,拨了一个电话。  片刻,吴俪俪从里面跑了出来,她红着脸,笑意盈盈。  她在和她那家台湾公司的同事聚餐,讲好了路文涛下班之后来接她。  最近吴俪俪有些纠结,公司器重她,同事们喜欢她,她乐在其中。但是,女儿满五岁了,明年是回国去上小学?还是留在德国?  回去?又要在渐入佳境时放弃自己的工作,这些年始终在为了老公、孩子而舍弃自我。  一家人留在德国长居?老人在这里帮着带娃有一段时间了,但他们并不习惯此地的生活。她和路文涛已经习惯了四海为家,但两口子对就此移居海外并没有那么大的兴趣。  而且路文涛在德国已经快满三年,按照“伟中”的规矩,他在这个任期满了之后肯定会被公司调走。

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