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第四十四章 是新的生命还是一个煎蛋?(上)(1 / 1)

老孙在杜塞尔多夫时的那间办公室,如今被他的继任者路文涛占用。路文涛保留着老孙过去的所有布置,只是把自己不多的零碎物件搬了进来。  此刻,他和张文华在那间屋子里激烈地争论着。  一年前,“亚马逊”意外地击败“IBM”,赢得美国中央情报局六亿美元“云计算服务”的合同,是中大型企业、机构的IT架构从传统软硬件设备的采购向“云计算服务”的租用演进的标志性事件之一。  传统的IT软硬件设备采购就像是各家各户各自建一个厨房,买齐自家独用的厨房用具。通常,一顿饭只有家里几个人吃,有些碗筷长期闲置在柜子里。如果有一天大宴宾客,又可能会缺筷子少碗,手忙脚乱。  “云计算”中的“私有云”服务就像是一个企业在自家地盘上建了一个食堂,内部员工去食堂吃饭,吃多少拿多少,按需付费,既不会浪费资源,又不会在节假日等特别的日子资源不足。这个食堂只允许本单位的人来吃饭,谢绝外面的人进来,通过物理隔绝来保证就餐者的安全和隐私。  “云计算”中的“公有云”服务就像是在大街上开了一个餐馆,与食堂不一样的是谁都可以去吃饭。企业可以按需要发放“就餐券”给员工,省了自己建设、管理食堂的麻烦。缺点是只能点菜单上的菜,不能想吃什么做什么,而且,在安全管理上有更大的挑战。  “公有云”让企业可以租用与其他用户共享的数据中心提供的计算能力、存储资源和其他服务,与创建和维护自己的数据中心相比,租用“公有云”提供的“云服务”更便宜,更具灵活性。  “惠逊”洞察变革,他们正在欧洲建设多个“公有云”节点,通过给客户提供“云服务”的租用来拓展“公有云”市场。在电信行业,他们试图更进一步,引导运营商在电信通信网络的“云化”上大胆变革,使自己成为颠覆行业旧传统的新玩家。  雷奥妮在销售IT软硬件的年代与“莱茵电信”的管理层建立了很好的合作关系,近两年,她一直在和客户探讨面向未来的“云化”变革之路。  一方面,“莱茵电信”认可“惠逊”关于未来的概念,但他们不愿意在投资上太冒进,在近期规划中,他们仍然选择与“伟中”这样的传统电信设备商合作,选择沿着传统的路径逐步演进。  另一方面,“莱茵电信”的用户除了使用手机、座机的个人,使用宽带、IPTV的家庭,还有当地的企业。这两年,公司增量不增收,利润增长放缓,大股东给了公司管理层不小压力。  雷奥妮有的放矢,提出先逐步将企业内部的业务支撑系统、运营支撑系统、管理支撑系统等支撑系统进行改造,将这些系统上的业务从传统IT设备迁移到“云”上去,以降成本、提效率,并积累经验,为将来核心业务的“云化”打基础。  在此之外,雷奥妮提出双方合作,“莱茵电信”可以将“惠逊”的“公有云服务”转售给自己的企业用户。这样,对“莱茵电信”,是增加收入的新手段,对“惠逊”,是利用对方的客户关系增强用户粘性的新渠道。  双方交流了几轮,渐渐在“公有云”上合作的目标、范围和计划达成了一致,只是在报价及合同条款上仍有分歧。  “莱茵电信”搁置电信网络的“云化”变革规划,与“伟中”对齐了在无线通信网络演进上的战略规划之后,路文涛松了一口气。  但是,他心里一直琢磨着“惠逊”在做的事情。  这天,他和张文华一起去见客户的新老大,“金毛狮王”卡恩。  聊完预定的议题,卡恩突然发问:“诺伊尔说‘伟中’在‘云计算’上也有解决方案,是真的吗?”

诺伊尔现在是“莱茵电信”企业用户事业部的“首席技术官”。  张文华说:“是的,诺伊尔先生上次访问‘伟中’总部时听到我们总部的专家有介绍,回来后他向我了解,我发了一些资料给他。”

听话听音,路文涛记得自己以前给卡恩介绍过“伟中”在IT和“云计算”上的规划和进展,尽管当时没有深入讨论,他敏感地意识到卡恩此刻绝不是随口一问。  他直言不讳:“是不是‘莱茵电信’和‘惠逊’的合作出现了某些问题?也许,我们可以一起评估一下‘伟中’的解决方案?讨论一下‘伟中’是否可以做些什么?”

“我接下来有另外一个会议,你们可以先去和诺伊尔的团队讨论”,卡恩眼睛里的赞赏一掠而过,他淡然地说:“也许,你们有机会参与进来。”

路文涛毫不犹豫地表态:“谢谢!我们马上和诺伊尔先生约时间,参与到‘云’的项目中来。”

张文华板着脸,没有再说话。  一走出卡恩办公室的门,张文华按捺不住,着急地说:“老路,‘公有云’不是我们的菜吧?我们没有必要什么都要去参与吧?”

路文涛反问:“客户如此想吃的菜,怎么会不是我们的菜呢?”

他看了看很严肃的张文华,说:“我们别在这里讨论,回办公室说。”

他俩是分别开车来的,分头回去。  路文涛回到办公室,刚在那张老板椅上坐下,张文华走了进来。  他站起了身,说:“客户老大愿意给我们机会,我们为什么不参与呢?以前我只怕‘母狮子’来动我们的奶酪,现在好了,突然一下,客户反而把她的肉丢了过来,我们为什么不去抢抢呢?”

张文华激动地说:“你怎么知道是块肉?要是一块啃不动的骨头呢?公司的‘云计算’软件现在很不成熟,别说‘云计算’了,连传统IT产品的质量都没解决稳定性的问题!杰瑞说公司的存储产品上个月在东南亚出了一次一级重大事故,客户的业务中断了六个小时才恢复,一线的兄弟差点被害死。”

路文涛说:“我们公司什么时候是等能力完全具备了,才去做业务?这么多年,我们从来都是先有销售的机会,再倒逼着能力提升吧?无线一期刚交付的时候,一堆的问题,客户老大逼着我表态,要我把脑袋押在他们的桌子上!埃莉诺更狠,说我的脑袋悬在她的垃圾桶上!后来二期就要签合同了,任志刚突然说我们的软件没问题,硬件有问题,散热不行,大家紧张得一逼!后来怎么样?还不是都搞掂了!如果那时候非要等公司的能力完全具备了才去卖,有我们的今天吗?”

张文华说:“你认为以前那种情况是正常的吗?以前是没有办法,我们要攻别人的山头,举着菜刀、扔着手榴弹也要往前冲!现在无线、固网拿到的份额已经够我们消化的了,你不是已经冲上喜马拉雅了吗?我认为这两年我们的收入增长一点问题没有,而且交付压力已经很大了,没必要再去冒这个险!真要一不小心拿到了合同,家里的产品搞不掂,砸了我们的牌子,‘云’的山头攻不上,反而影响了‘网’的阵地呢?”

路文涛说:“首先,我认为以前不正常!其次,你不要这么激动!最后,老张,你不能总是只盯着问题,畏手畏脚的。我觉得你现在是‘守成心态’,变得越来越没有‘狼性’了!”

“我靠!你别乱扣帽子!什么叫‘狼性’?狗行千里吃屎,狼行千里吃肉,别把‘狗性’当‘狼性’,这可是你自己当年的金句!”

两个老拍档,没有外人在,张文华毫不放让:“我不是要‘守成’,是在讲风险。你看看外面那些一开始很成功的初创企业,发展到后来饿死的少,撑死的多!都是取得了成绩之后以为自己最牛,什么都想要,胡乱扩张,最后能力达不到,不但新的市场没抢到,连最基本的市场都丢掉!我们一样要有所为,有所不为,不能什么都想要!”

路文涛反驳:“照你这么说,公司为什么要去做IT产品?为什么要去做‘云计算’产品?公司投入大量成本做了的东西,我当然要卖!我是在公司战略规划的能力范围内有序扩张好不好?”

办公室的墙上并排贴着两张地图,分别是德国地图和世界地图。  张文华走到世界地图面前,在美国上面指指点点:“我是不明白公司为什么要做IT和‘云’啊!在这个领域,我们的竞争对手遍布美国东西,个个都是业界标杆,你说我们公司投入了多少人在做IT和‘云’?这些美国公司加在一起投入了多少人?我们能干得过吗?”

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