5月7日上午，高端渠道部的春季启动总结会，在江淮营销中心办公室召开，就是之前霸都区域办公室，会议由卫来主持。 会议邀请营销中心总经理，以及职能部门负责人参加。 召开这个会议，并邀请营销中心领导，一方面是对过去4个月的工作进行复盘总结，二是给手底下的兄弟们请功。 其他部门的总结会议是批斗会，高端渠道部是庆功会。 高端渠道部经理卫来，首先做春季启动总结报告，列出年度规划推进情况，各项数据指标均非常优秀，惊到参会一帮人。 “高端渠道部取得一定成果，但我们必须认识到，还有部门隐患。”
先展示数据，再进行“反思”，在他人看来，此举有点凡尔赛了。 “餐饮终端新店拓展，新增80家门店，距离100家店的目标仍有差距，未达成目标的原因有两点，一是人手不足，二是竞品的策略调整。”
销售工作总结会议，很多领导者喜欢将责任赖到手下人或经销商身上，说他们谈店能力不行、态度不端正、不配合工作等。 卫来不喜欢推卸责任…… 回顾高端渠道部的工作，新店拓展未达成目标，真正怪不到业务员头上。 元月份的时候，春季启动刚开始，卫来跟梁奇搭上关系后，着手准备花啤跟水中月的合作计划，他一个人精力有限，就发动高端餐饮部所有人配合。 然后是春节，很多餐饮店停业。 3月份的时候，又碰到长运超市的事，再次发动手下所有人，又让其他部门和元达商贸的人配合，赶出长运超市的合作方案。 真正适合谈店的时间，很少！ CRB方面的策略调整，同样很关键。 作为霸都市场份额第一的品牌，CRB的品牌力、组织能力以及渠道掌控力无可置疑，绝对的庞然大物。 但是，CRB的策略有问题。 起因是花啤的动作太快，CRB被打蒙了。 市场对决连续失利，CRB收起对花啤的轻视之心，重新审视花啤的人员配置、经销商配置和市场打法。 CRB的人发现，花啤不一样了。 16年之前，花啤的运作模式很简单，就是跟着份额第一的CRB学习，因为自身的组织跟不上，经销商不匹配，就学了个寂寞。 直到16年卫来入职，带着夏元达打响第一枪！ 再经过17年初流失连锁火锅店水中月，3月份被花啤攻入长运超市，CRB的霸都大区将花啤列为与ABI、TS同等地位的对手。 策略调整后，CRB对花啤严防死守。 靠着强大的品牌力和业务组织，花啤扩张的势头有所衰减。 卫来分析自身的不足之处，并不是凡尔赛，而是他真的在担心，因为他在市场上跑，知道花啤面对的是什么样的对手。 CRB会范一次错，也会犯两次错，不会一直犯错。 他们的自我调整能力，业内首屈一指。 中国第一啤酒品牌，绝非浪得虚名！ 一旦花啤在霸都市场停止增长，很可能是噩梦的开始。 卫来不遗余力的让属下去开拓新店，就是看到花啤业绩暴增背后的弱点，CRB可以随时将市场策略调整为进攻或防守，花啤只能进攻。 “丁总，各位领导和同事，我们必须认识到，高端渠道部取得一定成绩，对CRB并没有明显影响，因为我收到消息，CRB的‘铸剑行动’非常成功，在霸都市场接连反撬ABI和TS的经销商，业绩也在增长。”
“过去4个月，除水中月、长运超市和夜场外，高端渠道部新增80家餐饮店，其中有超过50家店来自ABI和TS，属于CRB的店不到30家。”
“我们的业绩在增长，CRB同样在大举进攻，快速抢占ABI和TS的店，在高端餐饮和夜场尤其突出，据说他们4个月抢店500多家。”
“即使算上水中月和长运超市，CRB的动作也比我们大。”
“等他们腾出手来，我们的压力会非常大……” 认真听取汇报的丁成，原本是笑呵呵的表情，很欣慰手底下有卫来这样的精兵强将，心里想着让卫来深入总结，将成功经验在整个江淮营销中心复制。 听到后面的分析部分，丁成再也笑不出来。 因为他知道，卫来不是危言耸听。 CRB近期在霸都市场的动作，丁成不是不知道，他有认识的人在CRB工作，得到的信息比卫来更全面。 但是，他被暴增的业绩蒙蔽了双眼。 丁成现在是江淮营销中心总经理，管辖整个江淮省市场，其他区域组织不完善，需要搭建组织架构，占用丁成大部分精力，加上霸都有卫来带着高端渠道部高速发展，导致丁成对霸都市场有些忽略。 回头一想，见惯风浪的丁成，也是惊出一身冷汗。 “啪啪啪……” 丁成带头鼓掌，其他人跟着鼓掌，鼓的最起劲的还是高端渠道部内部人员，既是为已经取得的成果鼓掌，也是给卫来的高瞻远瞩鼓掌。 片刻后，丁成总结说：“卫经理总结的很好，他带着高端渠道部，成为我们江淮营销中心唯一的增长极，你们整个部门值得表扬，我会向公司给你们申请奖励。”
高端渠道部的人还没来得及高兴，丁成话锋一转，语气变得沉重：“我重点说说卫经理后面的分析，我觉得分析很精彩，很准确，也很及时。”
“在此，先自我批评下，我最近有些忽略霸都市场。”
“不应该！”
丁成这么说，其他人大气不敢出，更不敢发表意见。 “关于卫经理的分析，我想到一点，就是继续推进3月初确定的三项计划，即优商计划、聚焦餐饮和听酒为王。”
“因为我的疏忽，三项计划进度很慢，特别是优商计划，几乎没有推进。”
3月初的会议，霸都区域确定三项计划，聚焦餐饮和听酒为王是长期计划，而优商计划是短期，目标是2月份内，即五一之前达成。 现在是五月份，优商计划没有推进。 究其原因，在于没有主心骨！ 丁成想的是由卫来主导，然而卫来是高端渠道部经理，并非霸都区域总经理，他对霸都其他部门的影响力有限，其他经理反感他插手太多。 同其他部门经理磋商的时候，多是虚与委蛇。 其他经理的借口很多，比如经销商都是元老，不方便淘汰掉，加上销量压力大，他们不想淘汰客户，向丁成诉苦时，丁成又会一时心软而松口。 到后来的时候，卫来索性不再追，反正他高端渠道部的事那么多，做好自己的事，懒得去想其他部门的事。 以至于，优商计划名存实亡。 直到刚才，卫来指出花啤的隐患，让丁成终于警醒。 其实这场总结会，卫来分析花啤存在的隐患，真不是给丁成说的，他没想那么多，只想给高端渠道部的属下来点警示，让他们别被业绩冲花了眼。 霸都区域其他部门的事，卫来现在懒得想。 虽然丁成让他协助管理霸都工作，可是卫来无名无分，同为经理的身份，去管理其他部门的经理，显然不合适。 管得太宽的话，功劳算谁的且不说，容易招人嫉恨。 卫来入职场的时间不长，却也知道职场的禁忌，可不能因为领导一句话，献上自己的一腔热血，到头来自己里外不是人。 只是没想到，丁成放在心上了。