听证会比想象中顺利许多，长运超市的部分人，因为费用设计问题，一直跟卫来有不少分歧，准备在听证会结束后提意见、挑毛病。 万万想不到，自家老板不按套路出牌。 老板简单问了几个事，没询问其他人的意见，直接答应签约。 林长运：我能猜到你们的心思，你们能猜到我的心思？ 如此正是卫来的高明之处，他在制定方案的时候，心里就明白，真正需要搞定的人，只有长运超市老板林长运一个人。 如果牺牲一部分利益，可以拉拢几个副总、部长。 林长运不满意，怎么办？ 反倒是搞定林长运，其他人的意见就不重要了。 无论是营销、咨询策划，亦或者其他工作，乙方与甲方对接，关键人非常重要！ 合作方案得到林长运同意，那么其他人只有跟着同意的份。 法务人员审核双方合作协议的法律风险，财务人员审核费用设计有无漏洞，是否与卫来所说一致等。 确认无误，双方正式签约。 合作周期从17年3月21日开始，12月31日结束，18年是否合作以及是否改变合作形式，视17年合作情况而定。 签订合作协议，仅仅是开始。 接下来最重要的事，就是推进产品进场，按产品组合计划，落实到具体门店。 提前办理听酒提货手续，花啤清爽从中原省分厂如期发货，首批发货五大车，每车3600件，合计18000件。 看似大批量发货，只满足长运超市首轮铺货而已。 长运超市218家门店，提货18000件，分到每个门店，单店仅有80多件，对普通商店来说挺多的，在商超门店只是一个堆头展示而已。 花啤清爽如期进场，狂浪及以上的中高端听酒却出了纰漏。 关于本次合作，卫来早有准备。 花啤帝都总厂的中高端听酒的生产，一向不稳定，厂里经常出现库存的老日期酒，提货的时候不注意，出厂就临期。 卫来不是不为公司考虑，但这次情况特殊。 首次与长运超市合作，必须是新酒进场，因为协议中有相关条款，需保证产品新鲜度，必须2个月内生产，否则长运超市有权拒收。 不只是花啤，长运超市的供货商协议，都有类似条款。 不只是长运超市，管理规范的连锁商超，都会约定产品新鲜度，花啤在大本营市场供货的商超系统，都是专供新品。 为此，卫来请丁成与帝都总厂协调，3月中旬生产一批中高端听酒。 帝都总厂不是很乐意，因为库房有不少中高端听酒库存，以花啤风雅听数量最多，有一万多件，16年8月份生产，还有5个月过期。 之所以有那么多库存，因为有人报计划，但不提货！ 据说是北方大区某个大客户，原本确定有需求，但公司相关负责人与经销商因费用问题闹僵，经销商转而投入CRB的怀抱，不可能再提花啤的产品。 大客户流失，中高端听酒积压，公司损失惨重。 相关责任人被处理，但当时闹得很大，争议处理完之后，已经进入啤酒淡季，那批酒没人提，一直留在总厂的仓库。 进入17年，那批酒成为跨年酒，名为“陈酿”。 陈酿白酒可能是好酒，陈酿啤酒只会临期或过期！ 各区域只要新酒，总部压着各区域，必须搭配老酒，处理了一部分，但这种蛮横的处理方式，惹得各区域怨声载道。 以至于，部分区域直接放弃中高端听酒。 公司罚钱就罚钱，不干了…… 北方大区16年的一次厂商矛盾，至今尚有影响。 江淮营销中心刚组建，业务工作百废待兴，卫来和夏封在商超方面取得重大突破，丁成作为营销总，没理由不支持。 他据理力争，同帝都总厂副总好说歹说，同意给霸都生产一批新酒。 帝都总厂同意生产新酒，但霸都经销商元达商贸必须保证提货，要求先行付款，将货款代扣至公司账户，新酒生产出来后直接发货。 卫来知道这是帝都厂的底线，同夏封商量后，同意该项要求。 新酒如约生产，日期是3月23日。 当天即可装车发货，预计在3月25日抵达霸都，距离3月底有几天时间，不耽误长运超市庐州区总店第一场啤酒节活动。 明明是确定的事，还是出了纰漏！ 帝都总厂生产了新酒，但没有发往霸都，而是调往南方市场。 卫来在3月24日知道这件事，还是远在漓江的覃刚告诉他。 否则，他还被蒙在鼓里！ 覃刚的父亲覃泉是花啤漓江工厂的执行总经理，在花啤的生产层面，地位仅次于总部分管生产的副总和帝都总厂执总，位于第三位。 覃泉参加总部生产协调会，会议中提到刚生产的中高端新酒调到江越省。 春节前总部年会相识后，卫来与覃刚经常联系，特别是最近一段时间，卫来制定商超合作方案的过程中，他缺少相关经验，没少向覃刚咨询。 说来也巧，晚上父子通话时，覃泉无意中提到此事。 覃泉本意是提醒覃刚，重视中高端听酒操作。 过去几个月，负责漓江区域的覃刚，与其他区域负责人的想法相同，宁愿不操作中高端听酒，也不会提库存老酒。 一旦提回来，后患无穷。 作为漓江工厂执总，覃泉管理生产，不负责营销业务，他只是关心儿子的升迁，中高端听酒操作，属于区域负责人晋升的指标之一。 不是逼着覃刚提老酒，而是提醒儿子，可以协调生产新酒。 自己不适合出面，因为覃泉就是工厂执总，必须站在工厂的角度考虑，如果他去找总厂高层，人家一句话就能将他怼死。 覃刚是营销人，可以从营销角度去协调，覃泉在总厂有不少老关系，暗中出一把力，生产一批新酒不是难事。 父子俩说到这事，覃刚立即想到卫来。 卫来跟他说过，霸都刚拿下一个大型连锁超市，特意让丁成出面，找总部进行协调，生产一批专供霸都的中高端听酒。 那批酒竟然调到江越省，覃刚意识到里面有事……