经过思维碰撞，卫来也意识到，自己先前所想过于理想化。 顾鼎首先是商人，其次才是朋友。 未酒和鼎酒的产品线没有冲突，那么一切好说，出现冲突的时候，作为鼎酒老板，顾鼎有什么理由支持未酒呢？ 卫来暗自思量，自己会无条件支持未酒。 自家的酒都不支持，反而支持别人家的酒，这种人……有问题吧？ 正如杨宇所说，魔都适合成为未酒经销商的很多，顾鼎和鼎盛酒行一定不适合，他建议直接依托9到平台，建立直营体系。 变动不大，在B2C的基础上，增加B2B模块。 所谓B2B，指商家对商家的交易！ 未酒是商家，超市商店、名酒店、餐厅等也是商家。 自建直营体系，好处是执行力强，可以快速落实酒厂的决策，不存在配合问题，坏处同样有不少，最明显的是人力成本高。 直营体系还有个弊端，政商关系不好做。 如果未酒自己招募直营业务员，无论多高的学历，哪怕是985硕士、博士，终究是个普通人，对接不上特殊关系。 但是酒水大商，如鼎盛酒行，在地方关系盘根错节。 卖高价的酒水，需要打通特殊关系，这种酒水大商还是非常厉害的。 杨宇和卫来在这方面观点不同，在于对高价位产品的态度，杨宇将500元价位新品作为价格锚定，并非不重视这个价位，而是500元价位需要品牌力支撑，对未酒这家酒企来说太高，需要很长的运作周期，短期内不会出成绩。 百元价位的白酒，不需要特别的政商关系。 有点接近啤酒，都是基础的工作，干就完了！ 关于500元价位，卫来抱很高期望，不过白酒和啤酒不同，暂时没有想好。 陈帅提案的总体发展规划，尤其是区域布局层面，从三个重点市场开始，然后拓展沿线城市，最终连成线、连成片，卫来对此认可度比较高。 但是在价格体系的设置上，卫来再次提出疑问。 “陈总，产品价格体系，出厂价、终端供货价、成交价没什么问题，但是标牌价，为什么那么高？”
“还有餐饮的价格，为什么比烟酒店高那么多？”
标牌价，又称建议零售价！ 方案设置的价格体系，60元的光瓶酒，在商店标牌的出售价格是60元/瓶，在餐饮店却标到72元/瓶。 光瓶酒还算正常，两款盒装酒标价很离谱。 定位百元的盒装酒，商超烟酒门店进货价是每瓶85元，预计卖给消费者的成交价是100元每瓶，预留15元的单瓶利润，但是标价188元，比实际卖价高出很多。 餐厅门店进货价一样，实际卖价和标价都是188元/瓶。 实际售价500元左右的酒，竟然标价788元…… 其实卫来知道，白酒行业现行的价格，多数情况是标价远高于实际售价，餐饮门店的售价高于烟酒店商店。 啤酒有类似的情况，在餐饮店大幅度加价。 但是，卫来不觉得这种做法合理！ 陈帅也是白酒圈的老人，对价格设置的套路门清，他淡定地解释：“卫总，标牌价高于实际售价，在白酒行业属于惯例，背后大概有几点原因。”
“一是满足消费者的虚荣心，以较低的价格买到标价高的酒，无论是请客或者送礼，都会更有面子。”
“二是酒企提升品牌形象的需求，敢于标更高的价格，树立价格标杆，就是向外界传递信号，酒企布局高端价位的决心。”
“三是拉开利润空间，让烟酒门店往更高的价格卖，有利于延续产品生命周期。”
“餐饮店的实际售价高，也是利润需求高的原因。”
“卫总您有丰富的餐饮店运作经验，应该了解餐饮店的利润需求……” 陈帅胸有成竹的模样，却看到卫来在摇头。 卫来直接叫停，问出思考许久的疑惑：“陈总刚才说的道理，我当然知道，但是我认为虚标价格，会影响消费者的感官。”
“我还知道，餐饮店的白酒自带率很高！”
“走访餐饮店的时候，我有关注白酒的销售，也跟做白酒的朋友交流过，标价高的白酒产品，消费者很少在餐饮店买酒，所以标价高没有意义。”
餐饮店的白酒自带问题，一直是白酒在餐饮运作绕不开的话题。 很多酒企花掉天价的买店费，将酒店打造成形象店，实际效果却很差，中高价位酒水几乎全自带，酒店自销的比例很低。 所谓品牌推广，在酒水自带的前提下，也是个伪命题。 消费者带别的酒，会有推广效果吗？ 陈帅在酒水行业摸打滚打很多年，遇到过各种刁难的问题，立即接过话题：“卫总，您刚才提到的问题，我们有认真探讨过，就是做平价酒水。”
“但是，在整个行业普遍标高价的情况下，平价酒水会面临极大的阻力。”
“比如说，一款标价100元左右的酒，经常买酒的消费者，会根据自己的判断，认为这款酒的实际售价在60到70元，如果收款超过80元，他很有可能选择别的酒。”
“我们未酒是新品牌新产品，很难改变消费者的习惯性认知。”
大意就是，未酒不适合做平价酒。 卫来有不同的看法：“陈总，你说的有一定的道理，不过我觉得你忽略了一点，消费者的判断成本和选择成本。”
“标牌价和实际售价统一，在市场布局的前期，的确会出现被消费者误会的可能，只要解释清楚，我认为消费者会更喜欢平价的产品。”
“我打个比方，为什么人们购物喜欢去自选超市？”
“因为超市明码标价，没有还价的余地，可以说一分钱一分货，这样是有可能出现某个商品价格偏高，但总体上是正常水平，在绝大多数消费者可接受范围内，因为不需要还价环节，可有效节省消费者的成本。”
“大多数消费者，他们是不喜欢讨价还价的。”
二人的唇枪舌战越来越激烈，将提案会议推向高潮！ 智胜合一未酒项目组的几个人，知道自家陈总的厉害，专业水平高又能说会道，临场反应特别快，搞定很多难缠的客户。 而卫来的发言，也令他们非常吃惊。 虽然未酒是甲方，智胜合一是乙方，项目组几个人，跟卫来没怎么接触，经常向卫想汇报工作进度，卫想对酒水营销几乎是一窍不通，给项目组留下的印象是人傻钱多，以哥哥推弟弟，他们认为两兄弟差不多的水平。 今天的提案会议，让他们认识到，这个甲方老板不简单！ 他们终于明白，为何自家老板那么重视小卫总。 诚如项目组几个人所想，未酒的两兄弟老板，没有白酒营销的经验，大卫总的确是啥都不懂，但是小卫总对营销、对消费者有深刻的认识。 白酒和啤酒不同，营销的底层逻辑相通。 本质上，都是把产品卖个消费者。 小卫总可能不懂白酒，却非常善于把握消费者的心理。 最后这句话，说到在座所有人的心坎里。 讨价还价很消耗心力，最恶心的是很努力的还价，砍到对折再去掉零头，自以为是很成功的还价，最后发现还是买贵了，那时候才是真的难受。 生自己的气，还价都不会，真特么笨…… 现在很多人日常购物到超市，或者是网购，不用还价是真的省心。 这就是消费者的朴素想法！ 陈帅和卫来的观点碰撞，杨宇很认真的听着，脑筋转的飞快。 杨宇知道陈帅的水平，一定能想出很多反驳卫来的观点。 二人的观点没有对错之分，无非是思考的出发点不同，作为乙方老板，杨宇清楚地记得自己的任务，不是跟甲方分出对错，而是达成共识，获得甲方认可。 “卫总，我来说一下我的看法。”
感觉时机正好，杨宇选择发言：“白酒的价格体系，无论是标高价还是平价操作，只是两种不同的运作思路，其他酒厂选择标高价，不一定就是正确的做法。”
“卫总想在未酒进行平价运作，我觉得有操作空间。”
自家老板这么说，算是向甲方妥协，陈帅心里有些…… 杨宇继续侃侃而谈：“平价运作的弊端，卫总和陈总都有提到，消费者会根据过往的经验判断，对实际价格产生误会，这一点很容易解决，我们在价签上做文章，标明只有统一的零售价，可以考虑突出‘平价’、‘无需还价’等字样。”
“虽然可能需要门店老板多解释一句，平价操作对他们也是有利的，标价即售价，拒绝还价，卖酒的时候省心，还能保证利润稳定。”
“不透明的标高价，更容易出现价格穿底！”
“而且这样操作还有隐形的好处，可以给未酒带来‘真实’、‘真诚’的形象，对于持续性的品牌塑造有帮助作用。”
“只不过，平价运作对市场管理，提出很高的要求！”
杨宇富有感染力的话，仿佛平价才是正确路线。 听得卫来频频点头，却突然抛出个问题：“杨总，前期只布局餐饮，可行吗？”