18年3月19日开始，常住魔都或有朋友在魔都的人，发在一个奇怪的现象，朋友圈多出一则消息，花啤将开展花样式促销活动。 主题是“花开春季，全城共享”！ 活动时间从3月31日开始，活动地点五花八门。 不管你怎么看，总有离你近的地方。 再说个巧合的事，还在霸都区域的时候，在长运超市推动的“花啤畅饮，好运开来”啤酒节活动，在17年3月31日开始。 算起来，正好是一年时间。 又是一个轮回……当然不是什么轮回，而是卫来可以把控时间节奏，在春季气温回升的时候，竞品啤酒没开始动的时候，提前进行市场运作。 真等到夏天啤酒旺季再动，汤都喝不上。 “花开春季，全城共享”活动，在魔都十个区同步开展，酒店餐饮和商超同时启动，每个区至少三场活动。 单场活动规模倒是不大，但是场次足够多。 方案规划中，这项活动从3月底的周末开始，之后每个周末、节假日都开展，直到8月份，持续5个月的活动。 活动的宣传费用是额外支出，且活动物料是重复使用，基本上是首次投入，活动投入主要是消费者抽奖、促销礼品、小型啤酒节活动。 仅活动促销支出，大约在600万元！ 平均单场活动投入，预计在5000元左右。 比起大型活动，单场5000元看似不多，其实有很多礼品的，最多的礼品是啤酒，费用投入按出厂价核算，其他礼品是批量采购，购买力很可观。 全城同时执行约60场活动，就有30万的投入。 设计促销活动的时候，定位就是小体量多场次长坚持，长达5个月的时间，后续执行的时候，活动门店会轮换调整。 如果不重复，可以在1300家以上的门店执行活动。 有资格执行活动的门店，全部是好店！ 活动主题目前是“花开春季，全城共享”，夏季的时候再进行调整。 每场活动的执行标准是3个人，一个花啤公司人员或经销商员工，一个门店经营者，可以是老板本人，也可以是营业店员，还有一位兼职美女促销员。 活动时间需要晚上加班，3个人都有补贴。 因为活动执行者身份不同，负责的工作有所不同。 花啤公司人员或经销商员工，作为单场活动的总负责人，每场活动持续两天，商超和商店一般在下午，餐饮酒店一般在晚上，补贴是单场2天500元。 一个月4场活动，多出2000元的收入。 当然活动负责人很累，协调、服务、记录、总结等，这个钱是辛苦钱。 门店经营者的补贴叫客情费，一般不给现金，而是啤酒或其他礼品，标准是300元每场活动，对他们来说是小钱，主要是做客情，意思意思。 如果是营业员之类的直接参与活动，则是300元现金补贴。 这个标准不算低，因为活动本身投入5000元，相当于给门店的投入，以促销活动的方式拉客流，卖酒还有正常的利润。 促销员是兼职，从魔都各大高校招募的美女学生。 每场活动2天600元，每天4个小时，合计8个小时600元，时薪75元，在魔都这种地方也是不低的工资，至少对学生来说很合适。 她们的工作很简单，穿上花啤的统一制服，在活动现场站台，负责吸引眼球，配合活动负责人做好现场的服务工作，帮忙拿酒、开酒之类的。 简单点说，就是花瓶！ 工资给的不少，要求自然也高，样貌、气质、身材方面很挑剔。 魔都区域业务员主要是男性，可是爽了他们…… 单是人员的专项补贴，近200万元。 活动宣传费用也是专项支出，主要在新媒体和相关人员的朋友圈，提供宣传补贴，这一块的费用也有一百多万。 杂七杂八加起来，渠道营销活动是上千万的投入。 其实还有一项费用，活动现场卖酒的专项激励！ 本质上是卖啤酒的销售提成，针对花啤公司业务员、经销商业务员、商超商店营业员、餐饮酒店服务员等，这项费用与销量正相关。 卖的越多，奖金越高。 关于卖啤酒的专项激励，总部审核时有些疑义的，因为公司和经销商的业务员本就有销售提成，财务部认为没有必要提供。 卫来设置这项费用，也是有一番权衡。 给不给？ 给多少？ 他认真思考，又同几个经理和业务员访谈，最终决定增加这项费用，只是有所限定，必须是花啤狂浪及更高档的产品。 花啤清爽、淡爽、甘爽等中低端产品，不享受专项激励。 引导自家员工和合作伙伴的人，主推中高端产品。 渠道营销活动方案，正体现卫来一贯的思路，将激励进行到底！ 比起其他区域负责人，他晋升速度太快，脱离基层业务员的时间不长，对业务员心态有准确的把握。 现在没有谁愿意用爱发电，人家来工作是有所求。 谁工作不是挣钱的？ 卫来的做法，其实有很多反对者。 之前在霸都的时候，以及在魔都市场推出的激励政策，都有人提出反对意见，提到高新陷阱的概念，担心给员工太多钱，胃口越来越大，后面不好收场。 卫来对此嗤之以鼻…… 高新陷阱？ 他不禁想问，什么水平算高薪？ 在魔都这种大都市，生活娱乐支出那么大，一个月几千块钱，最多到万把块钱，怎么都不算高薪。 卫来认为有可能是“陷阱”的高薪，应该是几年可实现财务自由的那种。 一年少说大几十万，更甚至百万几百万。 花啤这种企业，别说是基层业务员或卫来这种区域负责人，即便到燕西华的级别，想靠正经的工资实现财务自由并非易事。 至于其他收入，那没法说…… 再说花啤在魔都市场全面推行的渠道营销活动，执行层面的保障，今天的动员会是统一思想，给业务员的脑筋上根紧绳。 同时提醒经销商，这事是认真干的，可别阳奉阴违。 动员会后半程，有两项发言内容。 一是华东大区总黄俊，二是经销商代表顾鼎！ 黄俊级别在那摆着，彰显大区乃至总部对渠道营销的重视，而顾鼎的鼎盛酒行是魔都酒水行业龙头，影响力非常大。 黄俊是鼓励为主，表明的意思很简单，大家认真按要求做事，肯定能跟着挣钱，虽然他不相信渠道营销活动能帮花啤逆天改命，姿态必须摆出来。 顾鼎表示全面配合业务部，其他经销商肯定不敢造次。 你再厉害，能比得上顾鼎？ 会议最后是宴会聚餐，啤酒是花啤自己的高端风雅，白酒是顾鼎赞助，顶酒、赞酒、妙酒三款新品，同时出现在酒桌上。 既是赞助，也是品鉴。 同卫来打交道多，顾鼎学到一招，充分利用资源。 会场所有喝白酒的人，尝过鼎酒的三款新品，反馈都很不错，至少对得起价格，堪比市面上百十块钱价位的酒。 而花啤的动员会，当然是很成功。 所有业务员、经销商、渠道合作伙伴，都认识到一点，花啤现在的领导，做市场是动真格的，非常舍得投入。 如果再做不好，那就只能是人的问题了。 花啤现有的经销商，生意规模最大的当属鼎盛酒行，人家不以啤酒为主，之所以代理花啤，完全是冲着卫来这个人。 其他经销商，可没有那么大规模。 很多新发展的经销商，入行时间比较短，虽有一腔热血，却是两眼一抹黑，只知道简单的铺货，不知道其他方法。 啤酒能不能卖掉，有点看老天爷的意思。 卫来不会管生不管养，他推动渠道营销活动，就是解决啤酒能不能卖掉的问题，对经验不足的经销商来说，堪称久旱逢甘霖！ 如此负责的公司领导，很容易获得经销商认可。 很多人直接表明，卫来让怎么干，他们就怎么干！ 真实获利且看到希望的业务员，差不多是同样的意思。 进入活动的宣传周期，一群人打了鸡血似的，先在朋友圈开始宣传，然后发动周边的亲戚朋友，在整个魔都掀起不小的风浪。 不管你主动还是被动，总能看到朋友圈的消息。 花啤本就不是不知名的小厂，作为全国前五的啤酒企业，品牌知名度不弱于CRB、TS等国产品牌。 市场份额比不过，那是资本并购、渠道整合、市场运作的问题。 平时的时候，想喝啤酒的人，在商店和餐厅看不到花啤的产品，想不起来购买，更不会特意要求非喝花啤不可。 渠道营销活动，就是让人们想起花啤来！ 让人们记得，花啤也是大品牌，然后在日常生活区的商店或餐厅，可以见到花啤，喝酒的时候考虑花啤的产品。 单场活动影响力有限，而长期大范围的活动，对消费习惯的影响显而易见。 只是花费比较高，并非百分百成功，很多企业没那么大魄力…… 卫来能推动花啤公司这么干，先是霸都的成功案例，后是组织和渠道的铺垫。