作为渠道型企业，我们总是希望渠道生态链上的下游客户，大力销售我们的产品，甚至全部推销我们的产品。但多年来，渠道生态链上一直存在这样的现象：我们自己有几百甚至上千单品（SKU），但是下游客户却只卖一百多甚至几十种单品。我们该如何让下游客户大力推广和卖我们的产品呢？大多人的答案就是建立渠道分销商城，但事实上真是这样吗？关于渠道分销商城，市场上有多种产品类型。一、渠道分销商城的类型1．淘宝类多商户入驻商城淘宝类商城的成功，让很多商家和软件开发商觉得，如果企业有一个类似淘宝那样的多商户入驻独立商城，那该多好！很多商家需要这样的商城，许多软件公司的报价也就水涨船高。但这么多年，国内没有几家公司能够运营好这样的多商户入驻商城，即使如此，仍有一些软件公司在向商家灌输和推销它们的商城是如何如何好！多商户入驻商城难成功的根本原因在于：多商户入驻商城后，不会花多少心思去维护它们的商品；由于不维护商品，该商城的信息就会失真，慢慢形成恶性循环，就不会有人在上面下单。这样的“多商户入驻商城”模式已经存在10多年了，还没形成成熟的模式，只能说明，这样的模式不符合中小企业渠道分销的需求。2．渠道分销商城何为“渠道分销商城”呢？就是一家公司搭建好商城，然后发展下线，让下游客户分享和推广它的商城，让下游的客户在其上家的商城下单支付，然后返佣金。此类商城也没有多少生命力。其核心问题是，商城的主体拥有权不属于下游客户，商城名字、所有权都不是下游自己的，于是，下游客户注定也不愿意“为他人做嫁衣”，因此不会大力推广。下游客户如果是商户性质而非个人性质，这样的分销模式是行不通的；下游客户如果是直接客户且是个人性质，还勉强有些效果。有一小部分人还想拥有“三级分销”。我想说的是，首先，这没必要，比如早期的Uber进入中国时只有一级分销，早期的盒马鲜生等推广也只有一级分销；其次，我们也没看到几个推广成功的“三级分销商城”，何况“三级分销”还有政策风险。二、企业关于分销的四大诉求除此之外，企业还有哪些诉求呢？作为管家婆研发商，我们在全国拥有1000多家经销商和160多万家管家婆用户，我们经常服务想在渠道分销领域玩出点名堂的企业。指掌天下是企业微信内测伙伴，因此我的公司入驻腾讯大厦办公。我在腾讯大厦的办公室里接待了上百家企业老板。大家基本上都探讨以下几个话题：A．如何搭建一个面对直接终端客户的商城，干掉中间商？B．如何和同行一起整合资源搭建一个资源共享的商城？C．如何与终端门店实现“条码共享”？D．如何搭建一个商城，让同行的业务员帮着推广？我还走访了100多家企业，和大家探讨过类似的话题，在我的“互联网+生态链力量”课上，也和不少体量很大的企业的负责人探讨过这些话题。我们来一一讨论这些话题的可行性。1．如何搭建一个面对直接终端客户的商城，干掉中间商？2016年，临沂、成都轮胎行业的几个生产商来到我的办公室。他们的诉求是搭建一个面对终端轮胎修理店的商城。他们的客户是轮胎批发商。这些批发商在他们各自省内的许多县城都有自己的业务员。他们的困惑是：这些县城的经销商不会卖力推销他们自己的品牌，不忠诚。为了扩大经营，他们想搭建一个面对轮胎修理店的商城，让业务员去拓展终端，把商机掌握在自己手中。换句话说：谁听话就把商机给谁，甚至自己直接供货给终端客户。我听了几位老板的诉求，问了他们几个问题：他们是否真的敢这么干？如果这么干，原来的经销商就会倒戈，公司是否能承担这风险？在进行讨论时，客户们自己就分成了强硬派和妥协派。最后，在我的建议下，他们放弃了原来想干掉经销商的思路。为什么要放弃呢？我将在后面的章节详细介绍生态链之道。2．如何和同行一起整合资源搭建一个资源共享的商城？一个做轮胎的老板告诉我，因为客户对象都是汽车修理厂，他联合了轮胎、轮毂、坐垫、机油行业的几个朋友，想一起做一个汽车后市场“一站式采购平台”。几个做快消品的经销商，一起来到我的办公室，告诉我他们联合了一些食品行业总经销商、日化行业总经销商、酒水行业总经销商，打算搞一个一站式采购平台，因为他们面对的都是小店。他们的想法很美好，但都行不通！大家要搞清楚一个核心问题：商城的主体是谁？如果是某一家的，其他家是不会把自己的资源放上来的。如果想联合注册一家公司，那也行不通，如果大家股份都一样，谁来负责平台运营？如果股份不一样，那么就有了区别对待，股份小的就只会投点资金，不会出力出资源的。我见过不少头部经销商，几家联合投入了几百万元搭建自己的理想平台，到最后效果都不尽如人意。那么，到底出路在哪里呢？一群可敬而又有雄心的老板，一直在苦苦追求，也在不断尝试！3．如何与终端门店实现“条码共享”？如何让门店实现“条码共享”？只需要搞清楚一个问题即可：分享出去的商城信息是谁家的？4．如何搭建一个商城，让同行的业务员帮着推广？让业务员帮着推自己的商城，理想很“丰满”。事实上业务员拿着公司的钱去明目张胆地推销别家的商品，想想都觉得不太现实。这几年，我和我的团队也一直在努力探索什么样的模式才能够满足大家。在这里，我想表扬一下我自己和我的团队，作为一家负责任的品牌研发商，我和我的团队，不会为了利而忘了本，我们只做能够给客户带来价值和生命力的事，对那种看起来可以赚快钱但违背基本商业价值的事，我们团队的态度是“NO”！