导致生意难做的压在企业头上的第二座大山，就是“业务员太难培养”。为什么业务员难培养成为第二大问题呢？这也不难理解，业务员难培养造成上手难，这是企业“生意难做”的最直接原因之一！有句格言说得好：“没有步兵的胜利，就没有战争的成功。”
因此，快速培养出业务员，就是企业生意不再难做的一大助推器。有人说培养业务员起码要2年，有人说起码要半年，有人说起码要3个月。缺人，是大家遇到的普遍问题！为什么业务员难培养呢？我们发现，业务员做业务存在3个核心问题：第一，不懂客情；第二，不懂产品，即不懂行；第三，不知道怎么开展工作。一、不用了解客情：3天让业务员上手一个老业务员，手里往往有几百家老客户。如果一个新人接手他的工作，仅是一个老客户的情况，他就要跑好几次才会知道个大概，比如：该客户公司的营业额是多少、关键人是谁、关键人的性格是什么样的、产品平时怎样报价、股东背景如何、连锁店数量有多少、竞品对象有哪些、主要卖我们什么货、主要商圈在哪里、还可以卖什么货、每月销量是多少、有哪些下游客户、我们和该客户公司的关系如何、费用报销情况如何、任务多少、返点情况等等。几百家客户在手里，想要了解客户，没有几个月是很难做到的。所以新业务员接手老业务员的工作，一直都是一个大问题！学会以下四招，你将“不用了解客情”！1．利用软件的分级分类功能，业务员就能知道有哪些类型和级别的客户，以及每一类客户需要花多少精力经营如按客户级别确定联系频率（见图2-20）：头等客户：3天联系一次；核心客户：7天联系一次；小客户：30天联系一次；休眠客户：60天联系一次；意向客户：15天联系一次。员工接手工作后，打开电脑进入系统，就很清楚公司有哪些客户、客户类型，以及每类客户需要花多少精力经营。2．知道要掌握哪些客户要素或客户资料很多公司经常遇到这样的情况：一个新业务员拜访客户企业回来后，上级领导问他客户情况，他一问三不知。比如下面的对话：客户公司有多少人？——不知道。客户公司有多少门店？——没问。见你的是什么人？——他没说，不过看起来像老板。客户公司有几个股东？——不知道。客户公司的进货谁说了算？——不知道。客户公司的主营业务是什么？——不知道。我们有哪些竞争对手？——没问，或没仔细看。客户公司的销售额一年有多少？——没问。客户公司现在对我们的产品最关心的是什么？——不知道。……我带销售团队多年，此类现象见过太多，实在是太普遍了！但这一情况是什么原因导致的？是因为企业没有对“客户画像”的认识，更没有梳理过企业自身的客户画像的元素，所以新员工一阵瞎抓，本该捞鱼却成了“抓虾”！熟悉客户画像指的是业务员要知道“靶心”客户有哪些，也就是要掌握各种客户要素。很多企业都没有识别客户画像的元素，因此新人来了后，只能靠口口相传，师傅带徒弟。于是，“人带人，累死人”现象的出现就很正常，“一代不如一代”也成为顺理成章的结果。下面两种方法，可以让员工掌握客户画像，从而找到“靶心”客户。方法1：整理出公司的客户画像元素（见图2-21），然后对业务员进行培训，让其将所有元素烂熟于心。在我们走访的大量客户企业中，几乎没有一家企业的业务高手和老板能熟练完整地列出自己公司的客户画像元素。这说明企业的经营管理存在巨大漏洞！只知道客户是什么情况即客户画像，是远远不够的，还需要掌握客户的核心需求及战略需求是什么。方法2：根据整理的客户画像，形成一张针对业务员所拜访的客户的调研表，业务员只要填完表就可以了，根本不用记。我们通过企业微信上的CRM（客户关系管理），能够自定义各种带客户画像的客户调研表，业务员填完表，客户资料也就录入完毕。比如一个快消品业务员，出门拜访客户时一个标准动作应该是通过CRM填写客户调研情况。其间需要知道但不限于如下这些信息：公司营业额、关键人、关键人的性格、产品平时报价、股东背景、连锁店数量、竞品对象、主要卖什么货、当地商圈、还可以卖什么货、每月销量、下游客户名单、与客户公司的关系、费用报销情况、员工工作任务、返点情况……依据这些信息，设置一张客户调研表，业务员拿出手机，打开企业微信CRM，挨个儿填写就行了！有些信息客户不愿意告诉你，但如果你是业务高手，通过自己的话术技巧，是可以了解到的。企业根据客户画像调研表，整理出话术应对技巧，并对业务员进行培训，这样，新业务员就能很快掌握业务技巧了！指掌天下软件，可以提供完全自定义、各式各样的汇报表（见图2-22）。基于这些汇报表，业务员录入客户资料，便能够了解客户的详细情况、联系人的详细情况。这样业务员就可以做到“不见面就知道客户情况”了。大家试着想一下：一个业务员负责一个区域内几十甚至上百家老客户，如果公司有了资料详细的的客户档案，新人很快就能了解客户情况。如果没有详细记录，新人要靠师傅带或者自己了解，才能上手，会慢很多倍！对于以老客户为主或者以渠道为主的公司来说，画好客户画像，做好以客户画像为基础的客户档案记录工作就显得尤为重要。3．了解客户的历史交易情况了解一个客户，就必须知道与它有关的历史交易数据，比如年进货额、上月进货额、本月进货额、上次进货额、上次进货时间、近期的进货次数、应收款、未进货天数等。而这些数据，一般只有进销存软件里面才会有，业务员很难及时获取这些数据。但即使是进销存软件，也不能及时给出业务员想要的所有数据。指掌天下生态链系统的CRM板块，根据这一需求进行设计，让员工随时随地掌握客户的历史交易数据，帮助业务员全面了解客户情况。图2-23中呈现的就是一个典型例子。4．掌握客户的历史交往情况历史交往，指的是公司各部门的人与该客户的历史交往记录。拜访记录、巡店情况、服务回访、历史承诺、遗留问题、正在发生的跟单、各类审批，甚至客户所带的客户资源都可以算进去。指掌天下软件能将公司与客户发生交往的“售前—售中—售后”等流程全部记录下来，真正做到不见面也能知道客户情况，离职不用交接，新人直接接手（见图2-24）。二、不用掌握产品：3天让业务员上手业务员业务难上手，还有一个核心原因就是掌握不了产品！对于那些商品存货单元（SKU）比较多的企业，业务员很难在短时间内掌握全部的品牌、品名、规格、包装、价格、属性、产品介绍信息。即使是老板和公司最优秀的业务员，也没有办法详尽掌握公司每一款产品。实际上我们不需要把这些信息全部装进自己的脑袋，只需搭建公司的网上商城，把商品的详细资料准备好，建立起公司的产品资料库，用“文字+图片”的形式详细阐述产品特性，把产品原材料、产品剖面、产品使用场景、产品功效、与对手的区别等统统详细展示出来即可，让客户自行选择。如图2-25所示，没有比这更详细的产品介绍了！借助这个商城，我们把已售商品、库存商品，甚至没有货但想销售的商品信息，都给了业务员。该商城为业务员赋能，成为业务员“别在裤腰带上”的销售神器，建立了公司的“移动展厅”。大家也可以用微信扫描一下图2-25中产品图片上的“小程序码”看看效果。我们相信没有其他任何一家公司能够将产品介绍得如此详细！我们也顺便省下印刷资料的成本了！具备条件的企业还可以购买我们用微信小程序设计的“智能名片”，如图2-26所示。企业可以选择图2-26中的智能名片，该智能名片在客户端展示如下内容：（1）公司形象照片或个人名片。（2）公司介绍。（3）主营业务介绍。（4）产品库。（5）公司动态。智能名片自带人工智能雷达，可捕捉访客的访问轨迹，一旦访客来了，雷达就会进行消息提醒（见图2-27）。三、知道怎么开展工作：3天让业务员上手业务员掌握了客情和产品情况后，接下来的重要工作就是开展工作。怎么开展呢？我们发现，一个新业务员，经常不知道该做什么，也不知道怎么做，更不知道应该做到什么程度，在面对自己无法处理的情况时显得束手无策。如果你对前面的内容有印象，那么其实你已经手握答案。我们围绕“如何开展工作”的问题，理理思路。下面为大家提供几条策略。1．知道哪些客户该跟进由图2-28我们可以看到，通过各项数据，一个业务员可以对几十甚至上百家客户做到“该进货时，盯死到位”。2．知道应了解客户哪些要素以及怎么汇报在指掌天下生态链系统的CRM模块里，我们针对不同的岗位设置了不同的汇报模板（见图2-29），比如月目标表、周报表、日报表、客户调研表、客户拜访表等，员工只要根据公司的要求填报即可汇报，比如：（1）每月，要填写月目标表。（2）每周，要填写周报表。（3）拜访客户时，需要填写客户拜访表。（4）初次见客户，需要填写客户调研表。（5）服务客户时，需要填写客户服务表。……3．知道怎么巡店首先，如果有巡店路线，那么按照公司的巡店路线，去完成对每一家客户的巡店；其次，按照标准化动作完成巡店。利用指掌天下制定巡店策略如图2-30所示。4．知道超出权限时如何走审批流程遇到超出自己权限范围的事情时，知道如何走审批流程（见图2-31）。5．知道对意向客户按照什么样的步骤步步推进当有了多个业务员时，对意向客户的跟进、管理和分配就成了一个让人头痛的问题。我们可以分三步走。第一步，自定义销售跟单阶段。我们把与一个客户从接触到成交的过程，分成若干个阶段，每个阶段对应不同的成交概率。这样我们的业务员就很清楚，一个单子各个阶段的客户数量、成交金额会是多少，这样就把复杂的跟单过程量化成了若干个可识别的阶段。第二步，制定每个跟单阶段的三个要素。业务员一般都不清楚这一步该怎么办。一套科学的销售跟单思路是：制定每个跟单阶段的节点达标标准、风险点、风险控制动作。第三步，软件固化。这是大部分CRM软件具备的商机管理功能！业务员要填写每一个意向客户跟单，详细填写该客户的基本情况、需求情况、单子进展到哪个跟单节点。如图2-32所示。这样，业务员就能分清自己手上单子的“轻重缓急”，实现自我管理，上级也对所有业务员的跟单进展情况一目了然。需要注意，此时我们还要做到“该跟进时及时跟进”，要提升跟单效率。6．知道怎么给客户报价报价是一门学问，报低了会造成公司亏、提成少，报高了会得罪甚至失去客户。对大部分商品数量多、客户数量多、价格制定不规范的公司来说，给客户报价全凭业务员“看客报价”，只有“懂行”的业务员，才能熟练驾驭报价。指掌天下的报价系统如图2-33所示。指掌天下生态链系统里的“商城”，有两种方式给客户报价：针对老客户，我们根据进销存里面的“上次交易价”，可以即时获取报价。针对新客户，我们根据客户的级别，可以立即生成公司针对该级别客户的价格体系，将所有商品对应的价格级别呈现给客户。总的来说，我们可以从3个层面着手，让业务员快速上手。首先，不用了解客情。第一招，利用软件的分级分类功能，业务员就能知道有哪些类型和级别的客户，以及每一类客户要花多少精力经营。第二招，知道要掌握哪些客户要素。第三招，了解客户的历史交易情况。第四招，掌握客户的历史交往情况。其次，不用掌握产品。建立公司的“产品移动展厅”。最后，知道怎么开展工作。第一招，知道哪些客户该跟进。第二招，知道应了解客户哪些要素以及怎么汇报。第三招，知道怎么巡店。第四招，知道超出权限时如何走审批流程。第五招，知道对意向客户按照什么样的步骤步步推进。第六招，知道怎么给客户报价。本节为大家介绍了指掌天下生态链系统里“流水线生产业务员”的思路。大量客户使用我们的系统，参照我们的方法，真正取得了3天让业务员上手的效果！根据“客户经营模式”盯死客户，许多业务员的业绩快速提升30%以上。许多业务员离职时甚至不用交接，就可以把这套模式传递下去（见图2-34）！