第一章玩儿去创业从来都不是一件容易的事情，个中甘苦唯有自知。杨瑞骨子里的“文青”属性，让他从来都是个喜欢自由的，无拘束的人。只是开始创业了，就只能用一句“人在江湖，生不由己”来诠释他的生活了。跟合作伙伴的谈判，管理公司的日常事务，掌控公司的发展方向，更要关心员工的心理状态。年后的日子，对已经习惯自由的杨瑞来说，让他日渐疲惫。机械的，重复的枯燥生活，让杨瑞有种发自灵魂深处的抵触感。如果不是他的编辑发消息给他，问他的小说到底还写不写了？杨瑞才惶然记起，他还是一名写手。哪怕成绩再扑，他也是个写手啊。哪怕订阅再差，没有太监过也是他身为一个写手所剩不多的骄傲呀。依稀记得，当初刚认识苏晓那会儿，有一次苏晓问他：怎么会选择去当一名写手。杨瑞当时的回答是，任何工作都只是暂时的，而写作却是可以成为为之奋斗一生的事业。但是现在，他似乎把“为之奋斗一生”的事业，给换了。我喜欢开公司吗？杨瑞这样问自己。如果不是因为爱情，他觉得，他不喜欢。以前的他，更喜欢把有限的精力和不算高的智商用来思考情节和桥段，但是现在的他却不得不考虑更多的事情。跟相关部门领导的关系处理的到不到位？跟合作伙伴之间的利益分配？怎么才能更好地管理公司？如何才能调动他们的工作积极性？公司的福利是增是减？等等等等。一直以来，杨瑞都认为不管他干什么，开滴滴也好，公司也罢，都不会对他的写作造成影响，因为本来就是不冲突的。只是，在面对公司给他带来的远超写作的收益时，不自觉地，他就做出了选择。想想自己这段时间的生活，杨瑞忽然觉得自己本来为数不多的爱好，又被消灭掉了一个？这样真的好么？生活本来不该是这个样子的呀。“你写什么呢？计划？还是要做什么方案？让企划那边做不行吗？你还得自己来？”
苏晓拿着两个苹果来到杨瑞的办公室，就听见他在电脑前噼里啪啦地瞧着键盘，听他敲击键盘的速率和专注的神情，苏晓就知道他不是在跟人聊天，而是在写什么。抬起头，杨瑞冲苏晓一笑，说道：“码字呢，多拖更很久了。”
“呃……啥？”
苏晓一愣，待反应过来之后，不解道：“还写小说呢？你时间很多呀？有空不知道眯一会儿歇歇？”
杨瑞耸耸肩：“现在，就当是爱好了吧，有些东西，不能说丢就丢呀。万一……哪天火了呢？”
“万一哪天火了”这话，很早她就听杨瑞说起过，也没见他火哪儿了，反而是公司让他操持的不错，开春之后，青岛的市场愈发地稳定了。苏晓摇头笑笑：“那也太累了啊。”
“不累。”
“不累你晃什么脖子？”
也不跟他争辩，苏晓顺手把苹果摆在他的电脑旁，绕到了他的背后，轻轻给他捏着脖子。她知道杨瑞的颈椎素来不怎么好。这怕也是写手的职业病吧。“颈椎不好就少窝在电脑前。”
“腰好就行了。”
“啐！”
手被杨瑞握住，听着他又说一些不着四六的话，苏晓脸一红。“现在公司业务还算稳定啊，我也不能忘本不是？”
“嘿呦？那你开你的滴滴去啊。”
苏晓打趣他道。“嗯……这个主意不错，以后每天下班我就跑俩小时滴滴，深入群众，了解社会现状，体会人生百态。”
“啊，那我得问问咱们杨老板了，什么样的乘客能让你了解社会现状，体会人生百态呢？”
“一般的肯定不行，但我觉得年轻漂亮的小姑娘就一定可以。”
“滚蛋！”
俩人闹了一阵，苏晓问他道：“最近还要出差么？”
“出去是为了看看其他城市的行业需求，几个场子看一看就得，倒也不用经常到处跑，有李帅他们时不时地反馈一下就好。”
前段时间，杨瑞接到李帅的反馈，去了北京、上海、广州等几个一线城市去看了看，在这些城市当中的卖场里类似海豚宝宝的产品已经出现了。虽然不是娃娃机，但却是让杨瑞眼睛一亮的迷你K歌房。那种K歌房，和路边的电话亭差不多大，最多供俩人并坐，通过投币或者线上支付获得歌曲的演唱机会。相比于传统的KTV，在那种迷你K歌房里唱歌，是截然不同的两种乐趣。因为在你唱完之后，它会自动将歌曲上传至平台，然后在公众号里，用户可以将自己唱的歌保存到自己的手机中。这种东西的出现，杨瑞并不是特别意外。互联网+传统行业的创新组合，他能想到，别人想到也不是什么奇怪的事情。区别只是他看到了娃娃机，而人家看到了KTV而已。在看完之后，杨瑞甚至也想让瑞和搞一搞这种迷你的K歌房。但是了解了之后，他却发现，只要一步跟不上，后续想要跟进就有些难的。歌曲牵扯的版权问题，远比他的娃娃机更加复杂。而且，他暂时也没有资金去重新添加新产品。回来跟苏晓商量了一番，俩人也都认为一口吃不了胖子，这个想法也随之作罢。但好的消息则是，他暂时没有看到跟海豚宝宝相同的东西。不过，杨瑞也知道，出现，也只不过是时间问题而已。所以，为了不被其他地区的同行把瑞和钉死在青岛一地，招代理的行动必须加快了。几个月下来，招商的工作其实还不错，致电咨询的人每天客服都能接到七八个，明确想要加盟的已经六个，虽然不多，但对瑞和来说也算是个阶段性的小胜利。也正是因为事情在朝着好的一面发展，杨瑞也能主动挤出时间去码字。尽管，他还是感觉这个速度有点慢了。“出去看看也挺好，至少能开阔下眼界，那个迷你K歌房说白了跟咱们的模式差不多，以后肯定还会有更多可以玩共享的东西出现。”
杨瑞眯着眼睛，兀自说着。苏晓轻笑道：“已经有了啊。”
“啥？”
“你现在是不是都不上网啊。”
没有直接回答杨瑞的话，苏晓有些嗔怪地说道。“呃……我上网啊。”
“那你不知道共享单车？”
“那是什么玩意？”
这个，杨瑞还真没刻意去关注过。“其实去年就有了，只是一开始规模太小，只是限于北京一地，很多人都不知道，前段时间人家完成A轮融资，这才在网上有了消息。”
苏晓给杨瑞说着近期在网上看到的一则消息，是关于OFO小黄车完成A轮融资的。听完以后，杨瑞这才恍然。其实这种共享模式在很早之前国外就已经有了。类似那种公共租赁的自行车。只是付费比较麻烦，且归还的话需要定点。这样自然就会限制了它的发展。可是在中国，因为有着远超世界的虚拟支付的先进性，瞬间就解决了原本制约它发展的问题。“你看，用不了多久，这个绝对会风靡全国。”
“不一定吧？我总觉得这个东西也会受到地域限制呀，就像青岛啊这种沿海丘陵地貌的城市，上坡下坡那么多，蹬一自行车多累啊，而且，还没有自行车道。”
苏晓很看好那个项目，但是杨瑞却有不同的看法。“你这样的想法就不对，青岛的地貌决定了不适合长时间骑行，并不是说没有生存空间，打个比方，有人车站到家不到一公里，走路太累打车又不合算，有这个共享单车，扫个码直接骑回家，也不用担心还哪儿，直接摆楼下也没问题，多方便啊。”
“呃……这么说的话，好像也有那么点儿意思。”
“再者说了，倒退回三十年，青岛没有那么多公交车和出租车的时候，那会儿人上班不都骑自行车吗？哪还管什么上坡下坡？”
“瞧你那意思，你想……代个理？”
听苏晓对共享单车如此推崇，杨瑞打趣道。摇了摇头，苏晓则说：“也不是，只是觉得现在扯上共享的业务那么多，咱们是不是也拓宽下视野？尽管所有的类似产品都有一定的局限性，但不管是娃娃机还是珠宝，局限性就有点大了，咱们应该尽早做出新的规划。”
俩人是伙伴，更是情侣，之间默契十足，苏晓这么一说，杨瑞就明白了她的话里的意思。苏晓不是想让杨瑞去跟风什么，而是告诉他现在的机会很多，如果有想法，就要尽可能地付诸于行动。这样有一个很大的好处，就是一旦娃娃机的发展受阻，他们也不会因为只有单一的产品而苦苦支撑。就像把鸡蛋不要放在一个篮子里是一样的。杨瑞有点挠头。想法是好的，可他最近还觉得公司的发展趋于稳定，他还想拾起自己的爱好，做一个初心不变的人呢？这转头女朋友就给自己安排好活儿了？很无奈？可生活就是这样，一旦选定了一条路，总会有种看不见摸不着的力量推着你不断的向前。“我怕……贪多嚼不烂啊。”
苏晓也看得出杨瑞的犹豫，并不介怀，也不催促他，只是说道：“我知道的，只是给你提个醒，多给自己准备几条后路嘛。”
作为一家公司的员工，他的本分是领导要求怎么做，他就怎么做。但是作为一家公司的老板，他的本分就变成了如何把公司经营的更好。想要做到这一点，走一步看一步显然是不行的。杨瑞是个新嫩，却也隐隐看出了点苗头。否则也不会有之前出差考察的举动。现在跟苏晓聊了一番之后，杨瑞也知道自己应该想的更多。奈何想法这个东西，并不是说你想有，它就一定能跳到你眼前的。很多情况下，都是一个个的偶然而促成的。“所以说，你最好多出去逛逛咯。咱们的娃娃机不也是咱俩逛街的时候，你想到的嘛。”
杨瑞还没有吐槽完关于灵感由来的问题，苏晓就直接打断了他。愣愣地看着苏晓足足五秒钟，杨瑞忽然乐了。“敢情……你这是埋怨我没时间陪你是么？”
“我可没那么说。”
苏晓耸耸肩，打死不承认。站起身来，杨瑞轻轻把他揽入怀中，说着：“辛苦你啦。”
“嗯，那你准备怎么补偿我？不要肉偿。”
“呃……这是套路失败了么？”
“没办法啊，你用的太多了。”
“套路是学来的，对你我还是很认真的。”
“少来了。”
苏晓翻翻眼皮，白了他一眼。杨瑞知道，二十多岁的苏晓也正是爱玩的年纪，现在她却跟大多数同龄女孩完全“脱节”了，自己在公司忙，连带着她这个老板娘也不得清闲。怨不得她拐弯抹角地跟自己吐槽，实际情况就是公司的事情拖累了她，让她几乎是完全放弃了原本安逸又愉快的生活。她总是说着不介意，还很开心。但杨瑞知道，对自己而言，目前的生活是一种提升，是远远优于当初自己那不名一文的生活的。可是对于苏晓而言，她大可不必那么累。说句不好听的，她近乎于自己折腾自己。她想要跟她的爸妈证明她的能力，在公司成立起来以后，在公司的业务走上正轨之后，她就已经证明过了。现在之所以依然努力，完全是想为杨瑞分担一些压力而已。就在刚出了正月的时候，她告诉杨瑞，她原本的那家传媒公司，直接打包出售了，因为有不少固定客户，卖了六十万。这笔钱她也全投进了瑞和。那会儿杨瑞就跟她开玩笑说：“你这是准备跟瑞和共存亡呢。”
俩人都在一条船上，当然是以公司为重。以至于想让杨瑞陪她玩耍的小要求，她提的都那么小心翼翼。想到这里，杨瑞也有点心疼。生活……不该纠结的。“走……咱玩儿去！”
第二章代理商没有人生来就有好心情或者坏心情。人的心情总会受到周遭环境的影响，这一点谁也逃不开，脱不离。杨瑞最近的心情就很不错。三月底的时候，潍坊、德州、济南、临沂、日照、威海六个地市的代理商分别来到青岛考察了海豚宝宝，除了济南的那家还在就条款问题跟瑞和谈，其他五家都顺利地签订了代理合同。“杨总，娃娃机我可不可以自己来了弄？”
杨瑞也不知道眼前这个有着典型山东大汉体型，看起来也是异常忠厚老实的男人是怎么把业务部搞的没有办法，直接给送到自己这儿来的。这人姓边，名叫边乐家，比较少见的姓，是济南过来的代理商。听他操着一口济南方言，配上忠厚的面相，尽管是来跟杨瑞扯皮砍价的，可很难让杨瑞感到厌烦，相反，杨瑞甚至觉得有点意思。“边老板，既然我们是在招代理商，那么总要一视同仁，如果这个口子我放开了，那么别人怎么想？”
关于合作条款，瑞和规定所有娃娃机都是由瑞和提供，公司里商讨了一番之后，在压低厂家价格的同时，他们每台机器上会加价一千块。这一千块钱可不是杨瑞一拍脑门想要多赚代理商的钱，这才想出来的招数。而是牵扯到外地技术支撑的成本比较大，也是应蔡可这边技术部的要求加上去的。当然，公司必然是会盈利的，但并不多。“可你们这机器也太贵了。”
边乐家说道：“其他地方咱不知道，济南不济也是省城，我要的数量比别的地方多不？买啥不都讲究个量大优惠嘛。”
杨瑞之所以觉得边乐家有点意思，倒不是因为他的需求量比别人家多。而是别人总是先问清楚了所有条件之后，再说要不要代理这个产品。而他则是上来就说，我一定要代理这个产品，条件咱们再说。他丝毫不考虑作为一幢买卖，上来就明确表态之后会给后续的谈判带来多大的困难。“俺是个实在人，做买卖也实在，你这个项目不错，我来青岛快一个月了，也看的差不多，不用动多大脑子，也不费事。但你这个价格真高了。”
“边老板，实际上市场这块我们都有调研过，这个价格并不高，你想想，如果我们不给代理商留出利润空间，这个买卖还能做？价格是统一的，这要是一区别对待，我们以后的工作也不好开展啊。”
“这事儿不能这么算啊，你看，我要的也不多，你给我降个五百，谁要是不满意，就让他们达到我的订货量。我前期要两百台。他们谁能一次性跟我一样拿这么，你也给他降嘛。”
“您这儿还真不客气，上来就直接让我给您优惠十万是么？”
杨瑞半开玩笑地说着。“恁着家大业大的，十万也不过是个小优惠吧。”
边乐家说的理所当然。杨瑞有点无语，如果不考虑青岛这边的推广投入，十万还真算不得什么。可是，从瑞和开门营业的第一个月，广告等投入就从未间断过。他们买机器是一锤子买卖，可瑞和每个月的广告投入就不止十万了。“这还真不是小优惠了，对了，边老板，合作条款你看了没？”
杨瑞不想就这个话题跟他继续掰扯。这种产品谈价格的意义并不大，按照跟任何客户谈判的技巧来说，用价格来谈都是最下乘的。所以，杨瑞这次跟当初“教导”荆超时差不多，只是把撩妹换成了谈判对象，用了一个“上堆”的技巧，就把边乐家的注意力从价格转移到了“合作条款”上去。听杨瑞问起，边乐家略一怔，说道：“看了，还行吧。”
杨瑞笑道：“还行？既然您也说了，您是个实在人，我也不跟您打马虎眼，就咱家的这个合作条款，您如果只是觉得还行的话，我就真没法跟您谈了。”
在条款中，虽然瑞和在娃娃机一项上加价了，但是在其他地方，给代理商的优待不可谓不大。首先，技术支撑什么的就不说了，单就是没有任何其他的“代理费”一点，就是很多项目所不能比拟的。也就是说，他们除了自己买瑞和家的娃娃机之外，根本就不需要每年支付不菲的代理费用。其次，就娃娃机的收益一项，瑞和也只抽一成而已。至于机器里的绒毛玩具，他们可以选择跟瑞和拿一样的货，也可以自行准备，但是为了保证海豚宝宝的品牌质量，他们所选择的绒毛玩具需要瑞和这边的认可。关于这一点，最开始代理商们多少有些抵触，觉得瑞和是在做霸王条款，什么叫需要得到瑞和的认可？文字游戏如果这么玩，是不是他们可以认为只要不选瑞和指定厂家的绒毛玩具，他们就肯定不会认可咯？不过，后来经过招商部的统一解释，并拿出了样品之后，他们也渐渐打消了顾虑。因为瑞和的标准并不严格，除了不得使用国家命令禁制的黑心棉或者不符合规定的填充物之外，瑞和并不会去干预他们如何选择绒毛玩具。虽然品质较高的绒毛玩具会降低一点代理商的利润空间，但同样的，高品质的绒毛玩具，也会吸引更多的玩家。瑞和招商部给出了一组娃娃机在青岛近半年的收益图表。代理商们可以很清楚地看到，刨除所有费用之后，他们也可以在一年左右的时间回本，剩下的自然就是利润了。这种买卖，如何做不得？在如此优厚的条件下，边乐家居然还要继续压价，这显然不是杨瑞所能接受的。“嘿，就是条件太好了啊。”
“嗯？”
听边乐家这样说，杨瑞一愣，好一会儿才反应过来。瞧着边乐家眼中那一闪而没的黠光，杨瑞哭笑不得道：“边老板，你认为我们之所以给出这么优厚的条件，就是因为把原本的利润全加在机器上了？”
边乐家嘿然憨笑，给他来了个默认。想想也是，一般的项目代理，项目持有人为了保证市场不会出现混乱的情况，收取代理费是很正常的。但是瑞和不收，这对代理商来说是优惠，同样也会让一些心思多的人难免有些不一样的想法。边乐家就是典型的不能再典型的代表。很显然，他本人并不像他的相貌一样的敦厚。在他看来，如果瑞和不能保证足够的利润，凭什么开出那么优厚的条件？做慈善吗？只是他不知道，瑞和要的，并不是眼前的这点利润，而是在这利润背后，庞大的客户群体。他们都没有注意到，海豚宝宝的收益瑞和要的很少，但是所有机器上的LOGO、需要用户关注的公众号平台，必须是瑞和的呀。比起明面上的这些利润，线上的流量才是瑞和所最需要的。当然，这一点是蔡可告诉杨瑞的，而杨瑞却不会跟代理商去说。不过杨瑞现在想了想，觉得更是可笑，看来给客户优惠也是门学问啊。这就好比去饭店吃饭。食客们都希望店家给他们打个折扣。只是，折扣给的少了，他们不满意，觉得店家太小家子气了，才给这么点。可是，折扣给的多了，他们就该想，这么大的折扣他们挣什么？是不是给我做饭用的都是地沟油？他们才不会考虑店家是不是为了招揽回头客，也不会考虑是不是老板突然心情好？“既然边老板这么实在，我也不妨给你交个底。”
杨瑞哈哈一笑，说道：“你觉得我们条件好，但我可以很负责任地告诉你，这种条件不可能一直这么好。首先，海豚宝宝目前只在青岛一地做的不错，一个企业要生存要发展，眼光总是要放的长远一些。但我们的模式并非不可复制，同类产品的出现只是时间问题，所以，我们也需要尽快地抢占市场，如果我们不能给像您这样的代理商足够的利润空间，怎么会吸引更多的代理商加盟？其次，我们看似在利润上损失了很多，但只要以最快的速度占领了市场，以后我们才会有更重的话语权。怎么样？现在边老板还觉得我们在玩什么花活儿么？”
听完杨瑞的话，边乐家眼神中流露出一抹释然之色。他的确跟杨瑞想的一样，觉得瑞和在机器里加了很高的价，所以才给了如此优厚的合作条款。但搞清楚了状况之后，边乐家也就不好意思再就机器价格的问题上跟杨瑞往死里砍。“这么说……你们也算是下了血本啊。”
边乐家有些不好意思地说着。“也不能这么算，如果我们自己要去济南做直营，自己做市场，那在时间和耗费的金钱上，就没法儿算了。更不用说其他的几个地市。合作嘛，总要讲究个双赢，代理商得利，我们得名，多好？”
俩人谈的一团和气，只是边乐家对杨瑞的话当没当真，就只有他自己知道了。看起来杨瑞是像开诚布公般地跟他敞开心扉，但边乐家仔细想了想，他说的这些都是明面上的，具体是不是那么回事，他在心里也是要打个问号的。杨瑞说预防竞争对手，要抢占市场，可他自己也是做买卖的。现在除了国家垄断的行业，哪个没竞争对手？也不见哪家是见到竞争对手自己就先怂了的。可一时间杨瑞的话他也没有办法反驳，总归人家给了相对优厚的合作条款，看来压价是不太可行了。作为商人，在谈判的时候总要尽可能多地为自己争取利益，换了谁都一样。“咱家的条件我也看了，那我想问问杨总，如果后续还有济南的代理商想要加盟，您怎么办？ ”“你是想做独家？”
“有这个意思。”
“有多大肚量吃多少饭，我不介意你做独家，但你能保证我们的机器市场占有率？”
杨瑞反问道。“杨总可能不知道，我自己还做点别的小生意，这个买卖并不是我自己去做，而是给我女人去弄，太复杂的东西，她做不了，就这个简单，还稳定。省的她整天闲的光跟我没事找事。”
边乐家耸耸肩，随意说着。“嗯，这事儿让您爱人来做确实没什么问题。”
杨瑞笑着附和道。“别误会，那可不是我老婆。”
一边说，边乐家还给杨瑞使了个男人都懂的眼色。“呃……”杨瑞觉得这话他没法接了。不用杨瑞说什么，边乐家兀自道：“既然我给她准备的买卖，就想给她弄个安稳点的，竞争什么的最好不要有，你也不用担心市场占有率什么的，在省城我多少有点关系，但凡是能摆上的地方，我尽量给它摆上。所以，这个排他协议我一定要有。”
到了这会儿，杨瑞差不多也搞清楚了，边乐家跟他扯价格，根本是醉翁之意不在酒。这个看似忠厚的大汉，肚子里的弯弯绕并不比以精明著称的南方人少啊。先抛出一个不相干的议题，如果能让杨瑞答应，他至少可以少花十万乃至更多。如果杨瑞不答应，也好办，再把他最终的目的抛出来。按照一般人的心里，拒绝了他第一次，再拒绝一次总会给心理上带来负担。一般被通过的可能性就会大增，哪怕杨瑞有些犹豫，给出点其他的条件，再商谈就是了。断无立刻就被拒绝的可能。事实也是如此。在边乐家表示要做济南一地的总代理的时候，杨瑞还真不好拒绝。人家表明了态度，也告知他有这个实力，再拒绝他还真就说不过去了啊。想了片刻之后，杨瑞缓缓点头，说道：“独家代理也不是不行，但我更想看到边老板的诚意，两百台机器，不足够占领整个儿济南市场吧。”
这，就是杨瑞的条件了。“二百不够，那就五百，不过几百万的事儿。这还是第一批，咱们做买卖也是长长远远的不是？”