抛开陶兴国的骚操作不谈，霸都区域的优商计划推进的很顺利，因为其他业务部看到庐州部执行后，自己不需要太操心，有卫来保驾护航。 卫来是领导跟前的红人，申请费用太简单。 不只是卫来，牵头人陶兴国也是有用的，因为他负责替丁成预审方案，想着优商计划的成绩都是自己的功劳，肯定不会耽误审批。 有配套的促销支持，庐州部的门店销量稳步提升。 最舒坦的人当属秦飞，经销商元达商贸是卫来直管，业务员何明明和周开也是由卫来安排工作，秦飞现在几乎不问事。 靠着将夏元达拉进花啤的老关系，秦飞没事就过去，吃喝不断。 陶兴国喜欢跟着他，整个人都胖了一圈。 直到被打那事后，陶兴国才收敛些，没几天又死灰复燃。 见庐州部吃香的喝辣的，明显是尝到甜头，其他业务部可坐不住，纷纷找到卫来，希望对优商计划进行指导。 内部人直到，真正推动优商计划的是卫来！ 经历过陶兴国被打的事，卫来也学聪明了，他知道优商计划会得罪人，害怕自己也被人打一顿，于是变得更低调。 需要牵头人出面的，直接拉来陶兴国站台。 卫来情愿多干活，不愿当出头鸟…… 关于优商计划，卫来想的越来越明白，他不在乎优商计划的功劳，不再当作自己在花啤公司晋升的业绩，而是当成一件重要的事业，锻炼自己的商家布局能力。 自家酒厂早晚会出成品酒，招商是必做之事。 很多白酒厂家，在某个地方做不起来，不是因为产品不好，也不是因为品牌弱，很多是因为商家布局有问题。 怎么构建厂商关系，一直是业界的难题！ 但无论是中小白酒厂家，或者是名酒企业，都说不清这个问题。 卫来不抢功，又非常用心的推，陶兴国没有意见，只会全力支持，其他业务部配合，工作就变得顺利很多。 优商计划快速推进过程中，正如卫来之前所说，优商计划不只是元达商贸受益，其他经销商也有收获。 剑山区、焦湖区都有值得培养的经销商，将他们保留下来，再支持他们发展壮大，在各自的区域深耕。 当优商计划落地，带来实实在在好处，其他人才明白优商计划的意义。 霸都市场的竞争对手，从未放弃对花啤的围剿。 有花啤搅风搅雨，再看几大啤酒品牌，境遇完全不同！ CRB是花啤的主攻对象，然而CRB底蕴深厚，依然是庞然大物，面对花啤的进攻采取守势，而是从内部推行作业标准化改革，目的是提升基层执行力。 比较惨的是ABI和TS，他们是CRB推行“铸剑行动”的攻坚目标，有不少优质经销商禁不住诱惑，转投CRB的怀抱。 铸剑行动非常成功，CRB在另一条线大获全胜，一是从两家主要对手中反撬一批优质经销商，二是引入竞争机制，刺激CRB原有经销商，配合度和执行力大幅度提高。 花啤的动作，在CRB眼里不过是小打小闹。 卫来从不敢放松对CRB的警惕。 他知道，CRB是蓄势待发的猛虎，随时会发出致命一击。 所采取的动作，很多是跟着CRB学习，在经销商和终端层面构筑渠道壁垒，增强花啤自身的御敌能力。 目前来看，小有成效。 17年5月份，花啤在霸都区域推行优商计划一阶段，整个霸都保留3个评估达标的经销商，包括元达商贸在内，其余十多个小户全部淘汰。 再立即跟进帮扶计划，投入高额费用，支持3个经销商平稳接盘。 卫来做事雷厉风行，且布局严密，很多事考虑在前面，有各路人马保驾护航，再加上高端渠道部销量暴增持续输血，很多耗钱的想法得以推行。 轻装上阵的花啤，变得不一样了。 不再像之前东一榔头西一棒槌，打市场变得有章法，最明显的是收缩步伐，不再盲目的扩张门店，不想过度刺激CRB。 花啤在霸都的人，无论是丁成和卫来，或是基层业务员，都明白一点，现在的CRB比去年更危险，在CRB调转枪头之前，花啤应当巩固自身。 5月下旬开始筹备，6月份进入优商计划第二阶段。 即“店商一体化”工程，霸都全区域推行。 顾名思义，店商一体化是让经销商与终端门店深度捆绑，以产品利润为基础，进而推进门店客情建设。 打通店商关系，然后推行消费者促销活动。 终极目的，当然是提升店内花啤销量！ 推行店商一体化工程，根本原因是其他业务部的门店，大多不是花啤专销，而是同竞品混销，花啤因为品牌力弱，店内销量占比低。 直接推行消费者促销，对门店老板的吸引力不大。 花啤在高端渠道部推行的服务员、促销员激励计划，在那些门店不合适，因为那些门店规模不大，多是两口子经营的夫妻店。 经营者既是老板，也是服务员，还是厨师…… 此类门店的经营者，比较突出的特点是重小利，很少考虑长线发展，他们只想着多给几箱赠酒，不在乎什么消费者促销，更不会帮忙推广。 针对该问题，卫来借鉴春节年夜饭活动和长运超市的促销案例。 就是告诉那些老板，跟我们花啤合作，推行我们花啤的消费者促销活动，可以帮你拉动客源，自然可以赚更多的钱。 本质上，仍是利益驱动。 人家开店的目的就是挣钱！ 卫来也知道，刚开始推行的时候，很多店老板不会相信，他建议各业务部业务员，先选择核心客户重点公关，宣传的时候以高端渠道部举例。 利用老板们喜欢被人吹捧的心里，将他们跟大酒店、大超市相比。 先拉拢一批愿意配合的门店，当消费者促销活动见效，确实带来客源增加，其他门店自然会主动找花啤合作。 卫来不担心效果，因为高端渠道部有成功经验。 霸都各业务部，上到经理下到业务员，对卫来非常信服，他们都见识过卫来点石成金的手段，也曾经尝到过甜头。 17年全线涨价以来，整个花啤公司业绩增长受阻，很多市场迫于业绩压力，产品涨价促销打回去，导致涨价不成功，而江淮营销中心却逆势增长，产品结构跨越式提升，利润更是翻几番。 如此亮眼的成绩，主要在霸都有所突破，全靠高端渠道部 当然了，跟基础太低也有关系。 卫来从无到有干起来，在霸都其他业务部眼中就是神迹。 所以他们不管卫来是不是霸都区域总，全部按照统一的思路推进。