5月份初入啤酒旺季，霸都气温上升尤其快，白天最高温度可达30度以上，各类门店啤酒销量稳步提升。 一般来说，啤酒旺季不适宜调整经销商。 花啤却反其道而行之，在霸都区域推行优商计划。 之所以如此，只怪形势所迫！ 原本以花啤在霸都的体量，淡季没什么动作，就靠着旺季追点销量，有高端渠道部的大突破，今年的业绩完全不用担心，却碰上全区域全产品涨价。 高端渠道部稳得住，霸都其他业务部很危险。 春季启动计划跟着卫来学，遇到水土不服的问题，年初立即调整后，短期内虽然稳定下来，依然受到波及，流失一批门店。 其他业务部召开会议时，多是批斗会。 而一味的批评，基层业务员心态容易出问题，加上业绩不好收入低，流动是在所难免的事，幸而在2月底3月初组建营销中心，很多人获得晋升机会，否则霸都其他业务部很可能崩盘。 经过3月份的过渡，4月的份开始，CRB开始反攻花啤。 花啤现在很聪明，知道高端渠道部不好惹，选择反攻其他业务部，若不是高端渠道部顶着，霸都区域都得出问题。 去年CRB全产品涨价，并未受到明显影响，究其原因是渠道能力强，凭借强大的控制力，硬抗涨价的负面影响。 花啤渠道薄弱，一着不慎就是倾覆之灾。 霸都区域，其他业务部受到高端渠道部的带动，整体的工作风貌还可以，弱就弱在经销商配置很差，顶不住市场风险。 动作宜快不宜迟…… 5月8日，陶兴国以优商计划负责人的名义，组织专项研讨会议，要求业务部经理级和主管级参加。 名义上是研讨会，实际上就是贯彻卫来的想法。 按最初的想法，对所有经销商进行考核。 最早提优商计划的时候，设定是短期考核，即考核3月和4月的工作，在4月底进行综合分析，优胜劣汰。 实际上拖到5月份，完全没执行。 “卫经理，你有什么想法？”
陶兴国很尊重卫来的样子，直接询问意见。 卫来不是牵头人，索性放开说：“我认为可以按原来的想法执行，就考核3月份和4月份的工作，包括业绩达成情况和重点业务。”
“做在前面的工作，不能浪费。”
“再说了，优商计划的通知早就下发，所有经销商都知道，如果我们不跟进，经销商感觉不疼不痒，影响营销中心和业务部的威信。”
卫来态度坚决，就是按计划干。 他还没说完，就有人反驳：“卫经理，你这是站着说话不腰疼，你们高端渠道部有元达商贸顶着，不知道我们普通业务部的难处，好不容易招个经销商，就因为公司涨价没干好，就把人家淘汰，我们的业绩怎么办？”
“就是啊，你们高端渠道部会把销量分给我们吗？”
“你们吃香的喝辣的，我们连口水都没喝不上。”
“我们还要养家呢……” 焦湖经开区的经理率先吐槽，其他各区经理跟着起哄，大有执行优商计划的话，日子就没法过的架势。 各区经理的抱怨，也有他们的道理。 最直接的就是业绩考核，如果淘汰经销商，势必会引起动荡，导致销量下滑更多，若是将门店交给元达商贸，获利的是高端渠道部，普通业务部会更难。 关系到晋升，更关系到收入。 销售工作的人，最在意的就是这些…… 听到经理们的抱怨，陶兴国瞬间觉得头大，他突然意识到，接手优商计划，未必是很好的选择。 牵扯到不同部门的利益，处理起来很麻烦。 总不能从人家兜里拿钱吧？ “不是不可以！”
卫来的反应出乎意料。 “优商计划淘汰的客户，如果门店由元达商贸供货，销量可以划到原部门。”
“当然，我必须提醒大家，优商计划的目的不是淘汰客户，本质是‘优化’，遇到有培养价值的客户，集中资源帮扶，提高我们自身的竞争力。”
其他人根本不关心“优化”还是“帮扶”，只关心销量和绩效考核。 庐州业务部负责人秦飞脸上写满不可思议，略显宽大的脸庞皱起来：“卫经理，你刚才是认真的？”
“真的愿意将销量划给我们普通业务部？”
销量代表着绩效分，关乎绩效工资的考核。 普通业务员的话，如果多卖一车酒，绩效分提高几分，绩效工资多拿几百块，又跟年终考核挂钩，影响业务评级，就是下一年的薪资标准。 为了一点点销量，花啤员工内部也会打起来。 卫来愿意将销量划到其他部门，他会如此大方？ 别说秦飞不相信，陶兴国也不相信。 却见卫来一本正经的点头：“没错，我是认真的！”
所有人都很诧异…… 以主管身份同时参会的王小龙和吴雨大急，暗想卫经理一定喝多了。 会议室差点再次吵起来，陶兴国及时拉回正轨，提醒道：“卫经理，大家都很关心这件事，你最好说清楚。”
卫来解释说：“我们高端渠道部不会干吃绝户的事，接收门店划分销量很正常，元达商贸的账目很清晰，完全有能力分清楚，有什么大惊小怪的？”
“该你们的销量，一瓶都不会少！”
“我们的工作是优商，不是说门店就得给元达商贸，其他经销商也可以，即使由元达商贸供货，责任业务员依然是原来的，我们是建立业务员与餐厅、商店的一对一关系，哪个经销商供货影响不大。”
卫来的逻辑很简单，元达商贸只负责供货，由业务员对门店的销量负责。 经他一番解释，其他人总算明白。 “如果这样，那当然可以。”
“我们还能省心不少，不再担心供货不及时的问题。”
“关键是重点业务可以推，不像现在天天盯着，客户还不干。”
“希望元达商贸的人员能跟上……” 理清逻辑关系，其他业务部对卫来的想法没有意见，甚至乐意如此。 因为元达商贸配合度非常高，小老板夏封几乎对卫来言听计从，下面的员工工资高，一个个能干的很，自己负责的门店由元达商贸供货的话，很多工作都能顺利推进，反而会省心不少。 工资不少拿，还有可能占便宜，何乐而不为？ 只有王小龙和吴雨，担心元达商贸扩张的太快，后勤服务跟不上，耽误到原餐饮业务和商超业务，影响到自己的考核。 不过他们知道，自家经理都是将事情考虑在前。 陶兴国兴奋起来：“卫经理的想法好，我们以门店考核业务员，打破供货限制，大家再也不用担心销量了。”
“哈哈哈……”