到了11月份，进入啤酒淡季。 对比流通场所，餐饮场所相对好一些，毕竟人还是要吃饭的，尤其是冬季火锅店生意火爆，对啤酒销量有一定助力。 但是在霸都市场，无论是CRB，还是花啤，11月都很难过。 之前说了，花啤在自己的合作店堆满啤酒，短期内难以消化，又趁着CRB产品置换，在CRB的合作店堆满啤酒，然后被CRB换成他们的产品。 即是说，CRB和花啤的合作店，都是满库状态。 11月份气温越来越低，啤酒饮用量骤减，合作店短期不会进货，而六个业务员每天在市场中收集一线基础信息，卫来这时候根本不操心合作餐厅有没有啤酒库存。 他安心地做高端餐饮部规划，17年市场规划！ 往年的市场规划，那是非常粗糙的，基本套路就是定一个大致的目标量，然后根据这个目标量写几条行动计划之类的废话。 之所以是废话，因为目标就是没有根基的虚数。 往年定目标量，一般是根据你今年的销量，按增长率得出明年目标量，就比如高端餐饮部，今年元达商贸年度总销量应该是14万箱左右。 按往年20%的增长率计算，17年目标总量就是16万8千箱。 为什么增长率是20%？ 对不起，不知道。 这个20%的增长率，可能是部门经理脑子一热决定的，可能是上级领导的指示，也可能就是随便填的数据。 没有依据，所谓工作计划就是虚的，不能执行。 实际上，元达商贸今年总销量14万箱，这一销量是一个个餐饮店卖出来的，而且从3月份到11月，元达商贸控制的餐饮店数量在变化。 元达商贸17年的目标量，就不能按某个增长率计算，而是根据元达商贸控制的餐厅销量来计算。 平均一家门店销量800箱，元达商贸控制400家门店，那么元达商贸的17年目标总销量至少是32万箱。 11月13日，卫来在霸都经理会议上提出这一目标：“丁总，各位经理，关于高端餐饮部的17年目标销量，我的目标是32万箱。”
卫来说出这话时，整个会议室沸腾了。 丁成本着脸不说话，石杰若有所思，沸腾的是另外几个片区经理。 高新区的经理笑道：“我说小卫呀，你刚刚晋升为经理，没有做过市场年度规划，出现这样的逻辑错误很正常。”
卢西县经理笑的更厉害：“老吴，你别笑话人家，小卫还年轻……” 他们的笑，都是嘲笑。 说白了，仗着老资历，几个老经理不太看的上卫来，认为他运气好而已。 刚刚提出的17年目标，从丁成的脸色看，似乎也不是很认可。 卫来非常气愤，正准备反驳，丁成却摆手制止。 丁成并不是不认可卫来的目标量，而是觉得他太实诚，一点保留都没有，应该保留一部分，明年的考核好过。 其实卫来也有私心，想的是目标量定的高，可以申请更多资源。 丁成对卫来的“实诚”颇有微词，不过他更气其他经理，沉声问：“吴经理，你刚刚说小卫的年度规划有错误，最大的错误在哪里？”
高新区的吴经理向来跟丁成走得***时以“嫡系”自居，没有意识到风向不对，还以为领导给自己表现的机会。 吴经理自信地说：“嘿……错误太明显太低级，最浅显的逻辑错误，做过年度规划的都知道，大家都能看出来……” 卫来心里气不过，肯定得反驳，他列出一份数据：“丁总，各位经理，你们都看一下，这是我收集的餐厅啤酒销量数据，从1月份到10月份的累计销量，最后两个月暂时不考虑。”
“这份啤酒销量数据，包含餐厅从1月份到10月份卖的所有啤酒，包括花啤、CRB、ABI和TS等所有品牌，400家门店，平均单店销量800箱，合计32万箱，为什么有问题？”
他最后反问高新区的经理：“吴经理，你刚刚说我犯了逻辑错误，请问是什么地方有逻辑错误？”
数据不真实，也可以归于“逻辑错误”，问题分析不符合市场实际，可以归于“逻辑错误”，观点出现偏差，同样可以说是“逻辑错误”。 所谓“逻辑错误”，只要感觉不合理，就说是“逻辑错误”。 就是个通用的口头禅，放之四海而皆准。 卫来不给吴经理面子，直接问他错在哪里…… 经过卫来一番解释，几个人已经开始反思，他们在思考卫来的算法，包括丁成，他忽然觉得卫来的思路更合理。 不过那吴经理坚持认为卫来的目标有问题：“小卫，你这是最理想的算法，你部门现在有400家门店，能保证明年还有这么多家吗？而且你这个数据……” 面对无端的质疑，卫来语气有些不善：“不要质疑我的数据，我们跟餐厅有服务员专项奖励合作，对餐厅啤酒销量非常清楚，数据绝对真实。”
吴经理还是强行不认：“餐厅生意变化很大，今年一家店卖800箱啤酒，明年还能卖那么多？”
卫来继续反驳：“吴经理说的没错，餐厅的生意有起伏，啤酒销量肯定有起伏，而我们的合作店却没有这方面的担心，因为我们的合作店都是生意稳定的老店。”
“再看下面这一份数据，合作餐厅15年的销量统计，跟16年基本持平，所以我可以认为17年也能完成同等水平的销量。”
“当然，为了避免意外情况影响目标销量达成，我还有一份新店开发计划，通过增加合作餐厅，保证目标销量完成，我计划分三步走，第一步……” 11月和12月，卫来暂时放缓了新店开拓。 从9月底到10月，他们把CRB打狠了，为了配合两家公司总部领导的谈判，卫来决定暂停对CRB合作店的反撬行动。 暂时，只是暂时停止！ 即将到来的17年，反撬对手合作店是年对规划最重要的一环，在17年规划中，他的目标是让元达商贸控制750家以上的餐厅，年销量超过50万箱，在霸都餐饮市场占有一席之地。