要上冰鲜小海鲜的想法早就有，人们吃的海鲜大部分都是鲜活的，比较贵，普通人根本吃不起，而冰鲜的小海鲜价钱便宜，因为是冰鲜的，在保管上也相对好保管一些。鹤雨轩饺子馆在门面上看有点小，但内部装修比较精致，有点民国风情，尤其是二楼很有特色，雅致、安静、温馨，看得出在装修上没少下功夫。很多客人是因为他家装修的有特点才过来的。 因为装修的比较精致，来吃饭的客人都是中档偏上的客人。这些客人兜里有钱，他们不是消费不起，而是想多消费，可是你家的菜就这个价格，想多花钱也花不出去。所以上点冰鲜的小海鲜能够拉动消费，提升营业额。 我对曹老板说：“我看了一下，咱家前面散台总共十个，四人位的六个，六人位的是两个，还有两个两人位的，两人位的靠近门口，几乎很少有人坐。等二楼十人位雅座两个，八人位雅座四个。就算全坐满，不包括两人位的，一共是八十八个餐位，按着每人客单价三十计算，是两千四百多块钱，一天两餐，理想状态下是四千八百块钱。可是现在咱家达不到，现在单餐上座率也就是百分之六十，咱家使劲卖，一天也就是三千多块钱，卖到四千都费劲。”
曹老板说：“咱家就是这种状况，现在中午能坐到一半不错了，晚上能坐到一大半，好的时候能爆满。”
我说：“是，这些我都知道，但咱家有一个优势，就是咱家装修的挺有格调，挺有档次的，上咱家吃饭的客人都挺有钱，不差钱。”
曹老板说：“是，上咱家吃饭的都挺有钱，有些都是咱们开甲鱼城时候的老客人，这些人都是做买卖的，有钱，等还有一些到咱家就是吃气氛的，咱家雅间装修的好，有奔着装修环境来的。”
我说：“是，我也看出来了，其实曹哥你感觉到没有，咱家装修这样也好也不好。”
曹老板说：“早就感觉到了，咱家在外面看着店小，但是到里面一看档次还行，这样就把一些普通老百姓给挡住了，不敢进来。”
“这是咱家的硬伤，自己给自己筛选了一部分客人。”
我说：“其实咱家的菜价真不贵，但是老百姓进来一看，首先看到的不是菜谱，是咱家的装修，一看装修这么好，以为咱家消费得老高了，所以就不敢在咱家了。要是一般的饺子馆，哥俩儿想喝酒，进来点个毛菜，来盘饺子，喝点小酒挺好，咱家不行，人家不敢进。这样咱家就损失一部分客源，这个没法改变。”
曹老板看看我，问：“那你说咋办？”
我说：“这个没办法，已经装修成这样了，咱们也不能把它砸了重新装修，现在就得集中力量抓住现有的客源，主攻方向放在中档偏上上来。”
曹老板说：“你的意思是提高菜价。”
我说：“不能提高菜价，把菜价提高了那就是作死。现在到咱家吃饭的客人大部分都是老顾客，同时还都是不差钱的，那咱们就把菜品做精，推动菜品的口碑加上环境口碑，让这些客人来引流客人。既然客人不差钱，还喜欢咱家的环境，那咱们在不变动菜价的情况下，把菜品做得更好，达到想吃这个菜就得到咱家来才能吃到的程度，进而锁定客人，在锁定的同时提高消费额。”
曹老板问：“我还是没整明白，咋样才能提高消费额？”
我说：“这就是我要减少饺子品种和上小海鲜的目的。这样，我慢慢和你说，首先我不想上太多菜，把咱家现在卖得好的，能吃住客人的菜保留住，继续加强，做精它。这些菜是咱家的根本，不能丢。等再上的新菜价位上稍微偏高一些，但不要多，有四到六道就行，这几道菜一是口味必须得好，二呢还得像样，客人一点就知道是道好菜，比如上点低档的海参、蹄筋，这些必须都是自己发的，因为咱家客人档次在那，见过排场，一吃就能吃出好坏来，咱们要不不做，做就做地道了，一吃就叫好才行。这样在没增加客流的情况下，能够小幅度的提升消费额度，提升营业额。”
曹老板点头说：“这个行，这个我赞同，四到六道菜看不出咱家菜价高来，可以，挺好。”
我说：“曹哥你也知道，饭店就是卖菜挣钱，还有酒水，要是没菜酒水一瓶也卖不动。菜里头最赚钱的是啥你比我都清楚，是不是。”
曹老板笑了，说：“海鲜赚钱呗。”
“对，就是海鲜最赚钱。”
我说：“我看了，咱家在设计的时候就没设计鱼缸，养不了海鲜，就连活鱼都养不了，那咱们就不卖活的，卖冰鲜的。”
曹老板说：“卖冰鲜的也行，就是没地方摆，海鲜要是不摆出去，客人看不着也不会点。”
我说：“地方我都选好了，就看你舍不舍得。”
曹老板问：“哪？”
我说：“就是靠着门口的那两个两人位散台，正好靠着门口，客人一进来就能看着，那两个散台要不也是闲着，没人坐，我看也就是你没事的时候坐在那抽抽烟，喝点茶水，剩下就是闲着。”
曹老板想了想说：“那地方真行。”
我说：“是，那就是给冰鲜海鲜准备的。”
曹老板问：“那你打算咋利用那，够用吗？”
“够用，绝对够用。”
我说：“在那做一个三层的平台，最上面一层摆每天新熏出来的熏味，咱们也不多熏，每个饭口就熏够一个饭口卖的，卖了拉倒，想吃下个饭口再来。把熏味好好做做，争取一推出去在咱们这条街打炮叫响，这样凉菜有自己的特色了，同时卖钱额也能提升。吃一盘拌土豆丝是吃，吃一个熏猪蹄子也是吃，都是一盘菜，我就不信看着刚熏出来的热乎乎冒着热气的猪蹄子他不点。”
曹老板说：“那保证点。”
我说：“熏味咱们就这样卖，等第二层摆冰鲜小海鲜，小海鲜不要多，两种贝类五种冰鲜海鱼就行。比如，大黄花、辫子鱼、海鲈鱼、大头宝、冰鲜刀鱼等等，这个不用固定，每天去海鲜市场看到什么新鲜就买什么，不要多，够当天卖的就行，买的时候直接买两袋冰，把鱼铺在冰里，这样既能保鲜，看着鱼还新鲜，客人直接在那看着鱼点，直观一些。咱们卖的本来就是冰鲜鱼，也不会有啥活的死的之说，不会导致客人投诉，同时还把咱们的卖钱额提升上去。”
曹老板说：“照你这么说还真行，那就这样整。”
我说：“曹哥，你可考虑好了，我是觉得行，你也得想想，要是认可那咱俩就配合一下，你在前面整摆档的架子，我就开始整理菜谱，咱俩一起来，五一之前整完了，到时候熏味和小海鲜一起推出，还有新菜普也一起上，你看咋样？”
曹老板说：“行，没问题，我明天就找人开始做架子整明档，你就整菜谱，咱俩一起行动。”
我说：“那好，对了，要上熏味还得找电焊工做篦子，买熏锅，做锅盖。”
曹老板说：“到时候你把尺寸给我，我去整。”
我说：“好，那没啥事了，咱们就这么干。”
和曹老板谈完之后开始着手整理菜谱。 初步确定热菜三十道，外加冰鲜海鲜；凉菜十道，外加熏味；饺子六种。 这是第一次尝试着把菜品精减到如此地步，就连小饭店菜品都比这多。我的观点是菜品不需要太多，做精就好，菜品再多做不精也是白扯。当时还没有“菜谱越薄利润越厚”的理念，就是感觉菜不要多，要精品菜，哪管只有二十道菜，只要这二十道菜都能吃住客人，客人吃完都说好就行，就比整七、八十道菜品强。 熏味和冰鲜海鲜在前面直接展示，不需要上菜谱，直接面对客人销售。 那时候还没有相片菜谱，都是文字型的。既然是文字型的，那么就不走寻常路。整个店面有点怀旧，民国风情，于是把菜谱设计成一本书的形式，纸选用的是牛皮纸，做成民国时期信纸样，菜品名字竖着写，选用的是小楷字体，价钱不是阿拉伯数字，是咱们汉字。菜谱装订的时候用黑线缝的，缝完之后一看有点像武侠电影里的武功秘籍“葵花宝典”。 打开第一页是店誌，最后一页是寄语。菜谱分四篇，分别是“热菜篇”“凉菜篇”“饺子篇”“酒水篇”设计了四道特色菜，每道特色菜都加入语言描述，形成典故，单独一张穿插在整个菜谱之中，客人每翻两页就会看到一个特色菜，读读对菜品的介绍和风趣幽默的小典故也是乐在其中。 这套菜谱设计完之后给曹老板审查，曹老板看完之后直接通过，说这是整个省城第一个具有文化气息的菜谱，看菜谱就能吸引客人，看对特色菜的介绍就能点特色菜，同时还不会觉得菜品少，很丰满。 当听了他说“挺丰满”三个字的时候忍不住笑了，竟然说菜谱挺丰满，还头一次听说。 这套菜谱推出去之后先不管菜做的如何，菜谱本身来说就很吸引人，客人头一次见到如此另类的菜谱，看菜谱像看古书一样，同时还能欣赏到里面特色菜的典故，在点菜的时候不再乏味。除了吸引客人之外，还吸引了不少做饭店的老板过来欣赏学习，后期省城不少家饭店都出现了用牛皮纸做的菜谱。 在菜谱上也引领了一次潮流。